Duża europejska grupa finansowa uruchomiła w czerwcu paneuropejski model remarketingu samochodów używanych. Łączy on platformę B2B z odbiorem pojazdu, logistyką, inspekcją, przygotowaniem, wyceną, sprzedażą i obsługą posprzedażową. Wspólne standardy mają umożliwić zarządzanie samochodami w kilku krajach oraz zapewnić nabywcom porównywalne i wiarygodne informacje o pojazdach.
Znaczenie tego ruchu wykracza poza powstanie kolejnego cyfrowego kanału sprzedaży. Pokazuje, że europejski remarketing stopniowo rozszerza się na całą drogę samochodu do kolejnego właściciela. Platforma pozostaje ważnym punktem dostępu do nabywców, ale coraz częściej towarzyszą jej usługi umożliwiające przeprowadzenie całej transakcji.
Dla dealerów oznacza to więcej możliwości sprzedaży poza lokalnym rynkiem. Ich wykorzystanie zależy jednak od tego, czy po stronie dealerstwa dane, cena, stock, publikacja i obsługa klientów również tworzą spójny proces.
Europejski rynek zwiększa zasięg sprzedaży
Rozwój remarketingu transgranicznego wynika między innymi z różnic między europejskimi rynkami. Ten sam samochód może mieć w poszczególnych krajach inną wartość rezydualną, tempo rotacji i poziom popytu.
Szczególnie dobrze widać to w przypadku samochodów elektrycznych, o których już ostatnio pisaliśmy. Według danych przytoczonych przez J.D. Power średnia wartość rezydualna trzyletnich BEV z przebiegiem 60 tys. km wynosiła w marcu 16 371 euro we Francji i 24 553 euro w Hiszpanii. Różniło się również tempo ich sprzedaży. Na znalezienie nabywcy dla dwu- lub czteroletniego samochodu elektrycznego potrzeba było średnio 84,2 dnia we Francji i 58,8 dnia w Niemczech.
Takie różnice otwierają możliwość skierowania samochodu tam, gdzie jego konfiguracja odpowiada aktualnemu popytowi, osiągalna cena jest wyższa albo rotacja szybsza. Równocześnie zwiększają liczbę danych, które trzeba uwzględnić przed wyborem rynku sprzedaży. Popyt i podaż zmieniają się stale, dlatego decyzji nie można opierać na trwałym przekonaniu, że określony model lub rodzaj napędu zawsze najlepiej sprzedaje się w tym samym kraju.
Dostęp do kolejnych rynków jest więc pierwszym warunkiem europejskiego remarketingu. Drugim jest zdolność do sprawnej realizacji transakcji.
Sprzedaż transgraniczna wymaga więcej niż publikacji oferty
Wprowadzenie samochodu na zagraniczny portal zwiększa jego widoczność, ale nie rozwiązuje wszystkich problemów związanych z eksportem. Nabywca musi otrzymać wiarygodne dane o pojeździe, jego stanie i wyposażeniu. Sprzedający powinien uwzględnić koszty transportu, wymagania dokumentacyjne oraz zasady rozliczenia podatku. Potrzebna jest również koordynacja płatności i wydania samochodu.
Z tego powodu platformy rozwijają usługi ułatwiające przeprowadzenie transakcji. Mogą standaryzować inspekcję, pośredniczyć w płatności, weryfikować uczestników, obsługiwać dokumenty albo organizować transport. Zmniejszają w ten sposób liczbę czynności, które dealer musiałby wykonać samodzielnie, i ograniczają bariery wejścia na kolejne rynki. Wartość takiej platformy nie ogranicza się więc do funkcji cyfrowej witryny. Zapewnia ona zarówno dostęp do popytu, jak i obsługę części działań potrzebnych do bezpiecznej sprzedaży samochodu.
Nadal pozostaje jednak element, za który odpowiada dealer: zarządzanie własnym stockiem i podjęcie decyzji, jakie samochody, kiedy i na jakich warunkach udostępnić na danym rynku.
Więcej kanałów zwiększa znaczenie systemu zarządczego
Dealer może korzystać równocześnie z własnej sprzedaży detalicznej, krajowego B2B, platform aukcyjnych i zagranicznych marketplace’ów. Każdy z tych kanałów otwiera inne możliwości, ale też zwiększa liczbę decyzji dotyczących ceny, dostępności samochodu, obsługi zapytań i dalszego przebiegu transakcji.
Dlatego rozwój platform sprzedażowych zwiększa znaczenie systemów wykorzystywanych do zarządzania działalnością dealera. Potrzebne jest jedno środowisko, w którym można kontrolować:
- dane i aktualny status samochodu;
- cenę zakupu, oczekiwaną marżę i pozycję rynkową;
- czas przebywania pojazdu w stocku;
- kanały, w których opublikowano ofertę;
- napływające leady i sposób ich obsługi;
- zadania oraz odpowiedzialność osób uczestniczących w procesie;
- wynik osiągnięty w poszczególnych kanałach sprzedaży.
Platforma może obsłużyć zagraniczną transakcję, lecz nie określi za dealerstwo docelowej struktury stocku ani akceptowalnej marży. Nie zdecyduje również, czy dany pojazd powinien pozostać w krajowym detalu, trafić do B2B, czy zostać udostępniony klientom na innych rynkach. Takie decyzje wymagają znajomości celów firmy, aktualnej sytuacji stockowej oraz pełnych danych o samochodzie.
Jeden proces powinien łączyć decyzje i ich wykonanie
Największym wyzwaniem nie jest dobranie odpowiednich narzędzi. Często problem pojawia się na styku kilku rozwiązań i zespołów. Dane o pojeździe są zbierane przy odkupie, wycena powstaje w innym miejscu, przygotowanie auta śledzi kolejna osoba, a publikacja i leady trafiają do następnych systemów. Informacje są przepisywane, ponownie uzupełniane albo przekazywane przez e-mail i komunikatory.
W takim modelu każdy etap może być częściowo cyfrowy, ale manager nadal nie ma pełnego obrazu procesu. Może widzieć czas stocku bez historii decyzji cenowych, liczbę leadów bez informacji o ich źródłach albo aktywne ogłoszenia bez jasnej odpowiedzialności za zmianę kanału sprzedaży.
Rozwój europejskiego remarketingu powinien więc skłonić dealerów do sprawdzenia nie tylko liczby dostępnych kanałów, lecz także ciągłości zarządzania pomiędzy nimi. Pomagają w tym cztery pytania:
- Czy dane zebrane przy pozyskaniu samochodu są dostępne na kolejnych etapach jego sprzedaży?
- Czy manager widzi w jednym miejscu cenę, wiek stocku, publikacje i reakcję klientów?
- Czy wiadomo, kto odpowiada za zmianę ceny, uruchomienie kolejnego kanału i obsługę zapytań?
- Czy wynik transakcji można później wykorzystać przy kolejnych wycenach i decyzjach stockowych?
Odpowiedzi pokazują, czy dealerstwo zarządza remarketingiem jako jednym procesem, czy jako zbiorem odrębnych czynności.
Omnetic porządkuje proces, Carvago rozszerza rynek
Im więcej kanałów sprzedaży ma do dyspozycji dealer, tym ważniejsze staje się powiązanie decyzji o ich wykorzystaniu z bieżącą sytuacją samochodu i całego stocku. W ekosystemie Omnetic pomagają w tym między innymi Stock Report i Price Report. Dostarczają managerowi informacji o czasie rotacji, strukturze zapasu i pozycji cenowej pojazdu, dzięki czemu wybór kanału może wynikać z danych, a nie dopiero z reakcji na starzejący się stock.
Taka analiza pozwala ocenić, czy samochód nadal ma potencjał w sprzedaży krajowej, wymaga zmiany ceny, czy powinien zostać skierowany do innej grupy nabywców. Omnetic ułatwia również zachowanie ciągłości pomiędzy tą decyzją a kolejnymi etapami procesu: aktualizacją oferty, publikacją w wybranych kanałach i obsługą napływających zapytań.
Carvago uzupełnia ten proces o możliwość dotarcia do klientów na innych rynkach europejskich i przeprowadzenia transakcji transgranicznej. Dealer może więc nie tylko rozpoznać, że dany samochód powinien otrzymać szerszy rynek sprzedaży, lecz także faktycznie udostępnić go zagranicznym nabywcom bez samodzielnego organizowania całego zaplecza operacyjnego.
W ten sposób planowanie sprzedaży i jej realizacja pozostają odrębnymi, ale powiązanymi etapami. Omnetic wspiera ocenę sytuacji i zarządzanie procesem po stronie dealerstwa, natomiast Carvago pozwala wykorzystać europejski popyt. Dostęp do kolejnego rynku nie zastępuje więc decyzji managera, lecz daje mu dodatkową możliwość wykonania planu opartego na danych.
W serii „Analizy” czytaj także: Dlaczego struktura stocku samochodów używanych zaczyna dziś decydować o wyniku dealerstwa oraz Dlaczego przewidywanie popytu staje się jedną z najważniejszych kompetencji w zarządzaniu samochodami używanymi?
O eksporcie używanych możesz przeczytać tutaj: Carvago dla dealerów: sprzedaż aut w Europie bez budowania działu eksportu i tutaj Najczęstsze błędy przy sprzedaży auta za granicę i jak ich uniknąć