Przy ustalaniu ceny używanego samochodu dealer zwykle zaczyna od ofert najbardziej do niego podobnych. Porównuje markę, model, rocznik, przebieg, wersję silnikową, wyposażenie i stan pojazdu. Sprawdza, ile podobnych aut jest dostępnych oraz jak szybko znajdują nabywców. To nadal podstawowy sposób oceny pozycji rynkowej samochodu. Nie zawsze odpowiada jednak sposobowi, w jaki decyzję podejmuje klient.
Osoba poszukująca auta może porównywać kilkuletni samochód spalinowy nie tylko z innymi używanymi egzemplarzami. Alternatywą staje się dla niej również nowy samochód elektryczny: droższy według ceny katalogowej, ale dostępny z dopłatą, atrakcyjnym finansowaniem i niższym przewidywanym kosztem użytkowania.
Najnowsze dane z europejskiego rynku pokazują, że takie porównanie przestaje być wyłącznie teoretycznym scenariuszem.
Trzy czynniki jednocześnie zmieniły kalkulację klientów
W lipcu 2026 roku samochody elektryczne odpowiadały za 25,7% nowych rejestracji na 16 analizowanych rynkach europejskich. We Francji ich udział osiągnął rekordowe 35%. Według Reutersa wzrost zainteresowania napędzało jednoczesne oddziaływanie trzech czynników: wysokich cen paliw, programów wsparcia oraz pojawienia się bardziej przystępnych cenowo modeli elektrycznych.
Podobny obraz pokazują wstępne dane European Alternative Fuels Observatory. Na 12 raportujących rynkach Unii Europejskiej w lipcu zarejestrowano 202 597 nowych BEV-ów. To o 41,8% więcej niż rok wcześniej. Samochody elektryczne osiągnęły 26,3% udziału w nowych rejestracjach. W tym samym czasie liczba publicznie dostępnych punktów ładowania wzrosła o 15,2% r/r.
Nie oznacza to, że wszystkie europejskie rynki rozwijają się jednakowo. W Polsce udział BEV-ów w nowych rejestracjach pozostaje znacznie niższy niż we Francji, Niemczech czy krajach skandynawskich. Pojawia się jednak inny istotny sygnał. OLX poinformował Reutersa, że od początku gwałtownego wzrostu cen paliw liczba zapytań dotyczących samochodów elektrycznych zwiększyła się w Polsce o 19%.
Zmiana może więc zacząć się wcześniej w zachowaniach klientów niż będzie ją widać w statystykach rejestracji. Najpierw pojawiają się wyszukiwania, porównania i pytania. Dopiero później część z nich zamienia się w transakcje.
Dealer porównuje ceny, klient może porównywać raty
Wyobraźmy sobie, że dealer oferuje kilkuletniego SUV-a z silnikiem benzynowym za 95 tys. zł. Podobne egzemplarze kosztują od 92 do 100 tys. zł. Na tle bezpośredniej konkurencji samochód jest więc wyceniony prawidłowo.
Klient może jednak spojrzeć na swoją decyzję inaczej. Nie pyta wyłącznie, ile kosztuje porównywalny używany SUV. Sprawdza również, jaki nowy samochód może otrzymać w podobnej miesięcznej racie, jeżeli skorzysta z dopłaty, leasingu albo promocyjnego finansowania.
W jego kalkulacji pojawiają się wówczas:
- wkład własny;
- miesięczna rata;
- okres finansowania;
- koszt paliwa lub energii;
- przewidywane wydatki serwisowe;
- gwarancja;
- spodziewana wartość samochodu przy odsprzedaży.
Nominalnie droższy samochód może okazać się dostępny finansowo, jeżeli jego zakup wymaga podobnego miesięcznego obciążenia. Może też obiecywać niższe koszty dalszego użytkowania. Wysokie ceny paliw zwiększają znaczenie tej różnicy.
Używany samochód może więc nadal zajmować konkurencyjną pozycję wśród podobnych ogłoszeń, a jednocześnie tracić atrakcyjność wobec innego sposobu rozwiązania tej samej potrzeby.
Konkurencją nie zawsze jest najbardziej podobny samochód
Tradycyjna grupa porównawcza powstaje na podstawie cech pojazdu. Klient nie musi jednak szukać auta identycznego. Może szukać samochodu, który wykona to samo zadanie w akceptowalnym budżecie.
Rodzina potrzebująca auta do codziennych dojazdów i weekendowych wyjazdów może porównywać kilkuletniego SUV-a z nowym elektrycznym crossoverem. Osoba poruszająca się głównie po mieście może zestawić używany samochód kompaktowy z mniejszym nowym EV. Klient firmowy może patrzeć przede wszystkim na wysokość raty i przewidywany całkowity koszt użytkowania. W każdym z tych przypadków technicznie porównywane samochody należą do różnych grup. Z perspektywy klienta są jednak substytutami, ponieważ odpowiadają na tę samą potrzebę.
Nie znaczy to, że każde używane auto spalinowe konkuruje dziś z nowym samochodem elektrycznym. Taka alternatywa staje się realna przede wszystkim wtedy, gdy klient:
- ma możliwość regularnego ładowania;
- porusza się głównie na krótkich i średnich trasach;
- może skorzystać z dopłaty;
- wybiera samochód na podstawie miesięcznego kosztu;
- znajduje elektryczny model odpowiadający jego potrzebom użytkowym.
Dla osoby często pokonującej długie trasy, niemającej dostępu do ładowania albo potrzebującej samochodu do szczególnych zastosowań kalkulacja będzie wyglądała inaczej. Rozszerzenie rynku konkurencyjnego nie polega więc na automatycznym dopisywaniu nowych EV do każdego porównania. Wymaga zrozumienia, jakie możliwości rzeczywiście rozważa klient danego samochodu.
Spadek cen używanych nie rozwiązuje problemu automatycznie
Sytuację dodatkowo komplikuje zmiana cen na rynku używanych samochodów. AUTO1 Group Price Index spadł w sierpniu o 1,7% m/m, do 136,4 punktu. Był to drugi kolejny miesiąc spadku. Indeks znalazł się również o 3,2% poniżej poziomu sprzed roku. Można byłoby założyć, że przecena używanych aut pozwoli im obronić atrakcyjność wobec nowych EV. Nie zawsze tak się stanie. Cena nowego samochodu elektrycznego widziana przez klienta również nie jest wartością stałą. Zmieniają ją dopłaty, akcje producentów, warunki finansowania i ceny pojawiających się modeli.
Obniżenie ceny używanego samochodu o kilka procent może więc nie wystarczyć, jeżeli w tym samym czasie nowa alternatywa otrzyma dopłatę albo znacznie korzystniejszą ratę. Z drugiej strony gwałtowna przecena nie będzie uzasadniona, jeżeli klienci zainteresowani konkretnym autem nie traktują EV jako realnego zamiennika. Dealer powinien zatem obserwować nie tylko zmianę cen podobnych używanych samochodów. Potrzebuje również wiedzy o tym, jak zmieniają się alternatywy znajdujące się w zasięgu finansowym jego klientów.
Dobra pozycja cenowa może nie wystarczyć
Rozszerzenie grupy konkurencyjnej zmienia sposób interpretacji zachowania oferty. Jeżeli samochód jest prawidłowo wyceniony na tle podobnych ogłoszeń, ale generuje mniej zainteresowania, przyczyną nie musi być błąd w samej cenie. Klienci mogą przesuwać uwagę w stronę innego segmentu, rodzaju napędu albo sposobu finansowania.
W takiej sytuacji automatyczna obniżka ceny jest tylko jedną z możliwych reakcji. Najpierw warto ustalić:
- z jakimi ofertami klienci faktycznie porównują samochód;
- czy o wyborze decyduje cena zakupu, czy miesięczna rata;
- jak duże znaczenie ma koszt paliwa;
- czy dostępne dopłaty zmieniły osiągalny budżet klienta;
- jakie przewagi używanego auta pozostają dla niego istotne;
- czy oferta komunikuje te przewagi wystarczająco wyraźnie.
Dopiero odpowiedzi na te pytania pozwalają ocenić, czy potrzebna jest zmiana ceny, sposobu prezentacji, finansowania, grupy docelowej lub kanału sprzedaży.
Rynek porównawczy trzeba budować z perspektywy decyzji klienta
Dane z lipca nie przesądzają jeszcze, czy przyspieszenie rejestracji samochodów elektrycznych utrzyma się w kolejnych miesiącach. Pokazują jednak, jak szybko kilka nakładających się bodźców może zmienić wybory klientów. Wysokie ceny paliw zwiększają znaczenie kosztów użytkowania. Dopłaty i leasing obniżają próg wejścia. Tańsze modele rozszerzają grupę osób, które mogą realnie rozważyć nowy samochód elektryczny.
Dla rynku używanych najważniejszy wniosek nie dotyczy wyłącznie przyszłej podaży BEV-ów. Zmiana zachodzi już dzisiaj, na etapie porównywania ofert. Dealer nadal powinien wiedzieć, jak jego samochód wypada na tle podobnych używanych egzemplarzy. Musi jednak brać pod uwagę, że klient może wyznaczać granice rynku inaczej. Nie zawsze szuka pojazdu o tym samym wieku, napędzie i cenie. Często szuka najlepszego sposobu zaspokojenia potrzeby w ramach określonego miesięcznego budżetu.
W serii „Analizy” czytaj także: Dlaczego struktura stocku samochodów używanych zaczyna dziś decydować o wyniku dealerstwa oraz Dlaczego przewidywanie popytu staje się jedną z najważniejszych kompetencji w zarządzaniu samochodami używanymi?
O pricingu czytaj więcej: Jak ustalić cenę auta używanego w stocku dealera – model decyzji zamiast intuicji oraz Samochód sprzedaje się szybko. Czy to znaczy, że został dobrze wyceniony? i Jak zbudować model podejmowania decyzji w dziale samochodów używanych