W pierwszym półroczu 2026 roku zarejestrowano w Polsce 312 033 nowe samochody osobowe, o 9,4% więcej niż rok wcześniej. Szczególnie mocny był czerwiec: na rynek trafiło 58 979 aut osobowych, a łącznie z samochodami dostawczymi 66 442 pojazdy. Był to najwyższy czerwcowy wynik od początku pomiarów PZPM.
Dla dealerów oznacza to nie tylko większą sprzedaż nowych samochodów. Każde auto wprowadzone dziś na rynek staje się częścią przyszłej podaży samochodów używanych. Część z nich wygeneruje okazję do odkupu już podczas obecnej transakcji, gdy klient pozostawi poprzedni pojazd w rozliczeniu. Pozostałe wrócą na rynek po zakończeniu leasingu, wynajmu albo kilkuletniej eksploatacji.
Rosnąca baza nowych samochodów może więc zwiększyć możliwości pozyskania młodego, krajowego stocku. Wzrost liczby okazji nie przesądza jednak o ich jakości. Dlatego dealer powinien planować nie tylko, ile samochodów chce odkupić, lecz także jakich pojazdów potrzebuje i dla których potrafi wskazać właściwy rynek sprzedaży.
Dwa źródła przyszłego dopływu samochodów
W czerwcu klienci indywidualni odpowiadali za 30,5% rejestracji nowych samochodów osobowych. Pozostałe 69,5% przypadło firmom. Ta struktura zapowiada dwa odmienne strumienie przyszłych aut używanych.
Pierwszy tworzą samochody klientów indywidualnych. Okazja do ich pozyskania pojawia się najczęściej podczas sprzedaży nowego pojazdu. Odkup staje się wtedy częścią jednej transakcji, a jego sprawność może wpływać na decyzję klienta i wynik sprzedaży całego salonu.
Drugi strumień powstaje w leasingu, wynajmie długoterminowym i flotach. Na koniec 2025 roku flota samochodów użytkowanych w usłudze Full Service Leasing przez firmy zrzeszone w PZWLP liczyła 288,7 tys. pojazdów i była o 7,2% większa niż rok wcześniej. Część tych samochodów po zakończeniu kontraktów wróci na rynek większymi partiami i w określonych terminach.
Nie wszystkie trafią do dealerów. Niektóre zostaną wykupione przez użytkowników, inne sprzedane za pośrednictwem kanałów firm finansujących. Dane pokazują jednak kierunek zmian: rośnie baza pojazdów, których dalsza sprzedaż będzie wymagała sprawnej wyceny i szybkiego podziału między detal, B2B oraz eksport.
Przyszłe auta nie będą miały takiej samej struktury jak obecny stock
Zmienia się również rodzaj samochodów, które w kolejnych latach będą wracały na rynek. W pierwszym półroczu 2026 roku zarejestrowano w Polsce 75 951 klasycznych hybryd, 81 564 miękkie hybrydy, 26 271 hybryd plug-in i 16 479 samochodów elektrycznych. Rejestracje diesli spadły natomiast o 13,8%, a ich udział w rynku nowych samochodów osobowych wyniósł już tylko 6%.
Przyszły dopływ nie będzie więc jedynie większy. Będzie także bardziej zróżnicowany pod względem napędów, wartości rezydualnej i grup potencjalnych klientów. Przy wycenie takiego samochodu nie wystarczy ustalić średniej ceny podobnych ofert. Dealer powinien ocenić również:
- jak duży jest rzeczywisty popyt na daną wersję;
- na jakim rynku samochód ma największy potencjał;
- jak szybko może zmieniać się jego wartość;
- jakie koszty przygotowania i ryzyka trzeba uwzględnić;
- czy pojazd powinien trafić do sprzedaży detalicznej, B2B czy na rynek zagraniczny.
Ta ocena powinna nastąpić przed przyjęciem auta. Jeżeli decyzja o kanale sprzedaży zapada dopiero po przygotowaniu pojazdu i wprowadzeniu go na stock, dealer ma już zaangażowany kapitał, a możliwość zmiany pierwotnego założenia jest bardziej ograniczona.
Krajowy trade-in może zyskać na znaczeniu
W pierwszym kwartale 2026 roku sprowadzono do Polski 196,5 tys. używanych samochodów osobowych, o 9,3% mniej niż rok wcześniej. Jednocześnie tylko 9,7% importowanych pojazdów miało nie więcej niż cztery lata, natomiast 56,9% przekraczało dziesięć lat.
Dane z jednego kwartału nie przesądzają o trwałym spadku importu. Pokazują jednak, dlaczego własny proces trade-in może stać się dla dealera ważniejszym źródłem młodszych samochodów z krajową historią.
Taki pojazd może być atrakcyjniejszym stockiem niż starsze auto sprowadzone z zagranicy, ale samo krajowe pochodzenie nie gwarantuje dobrego wyniku. Znaczenie mają także cena pozyskania, stan techniczny, przewidywane koszty przygotowania, lokalny popyt i możliwość sprzedaży poza własnym rynkiem.
Dealer nie powinien więc traktować każdego odkupu jako samochodu przeznaczonego do własnego detalu. Część pojazdów warto zatrzymać, ponieważ odpowiadają profilowi klientów i celom stockowym. Inne mogą być rentowne pod warunkiem szybkiego skierowania do B2B lub sprzedaży na innym rynku.
Planowanie stocku zaczyna się przed odkupem
Rosnąca liczba nowych rejestracji powinna skłonić managera do określenia, jakiego przyszłego dopływu samochodów chce dla swojego działu used cars. Pomagają w tym trzy pytania:
- Których samochodów brakuje obecnie w stocku i które z nich sprzedają się z oczekiwaną rotacją oraz marżą?
- Jakie pojazdy mogą wracać od klientów salonu, z finansowania i ze współpracujących flot?
- Dla których z nich dealer ma przygotowany opłacalny kanał sprzedaży?
W dealerstwach korzystających z Omnetica odpowiedź na takie pytania zajmuje chwilę. Manager może określić, które modele, roczniki, poziomy cenowe i rodzaje napędu są szczególnie pożądane, a które wymagają ostrożniejszej wyceny albo wcześniejszego znalezienia kupca. Ale dopiero połączenie tych informacji pozwala ustalać zasady odkupu budujące efektywność.
Fastback też może wspierać ten proces poprzez wcześniejsze zebranie danych o samochodzie, kontrolę ofertowania oraz udostępnienie pojazdu potencjalnym nabywcom B2B. Dzięki temu decyzja nie ogranicza się do ustalenia kwoty odkupu. Obejmuje również ocenę potencjału auta i wybór sposobu jego dalszej sprzedaży.
Wzrost sprzedaży nowych samochodów powiększa przyszłą pulę aut używanych. Dobry wynik osiągnie jednak nie ten dealer, który przyjmie ich najwięcej, lecz ten, który potrafi wcześniej wybrać właściwe samochody i zaplanować dla nich miejsce w strukturze stocku.
W serii „Analizy” czytaj także: Po Forum TOP100 Używane: trzy obserwacje, które redefiniują zarządzanie samochodami używanymi
Więcej o trade-in: Trade-in to dziś decyzja o strukturze sprzedaży, nie o samochodzie oraz Jeśli nie przyjmiesz tego auta w trade-inie, ktoś inny na nim zarobi