Dealer wystawia samochód na aukcję. Mija tydzień. Nie pojawia się żadna oferta albo wszystkie propozycje są znacznie niższe od oczekiwań. W takiej sytuacji łatwo dojść do wniosku, że samochód został źle wyceniony, rynek nie jest zainteresowany pojazdem albo sama aukcja nie działa tak, jak powinna.
To jedna z sytuacji, z którymi regularnie spotyka się zespół Customer Success pracujący z dealerami korzystającymi z Fastback. Pytanie brzmi: czy brak ofert po pierwszej licytacji rzeczywiście oznacza problem?
Co oznacza brak ofert na aukcji? – nasze obserwacje
W badaniach przeprowadzonych wśród dealerów samochodowych ryzyko utknięcia z autem było najczęściej wskazywaną barierą rozwoju trade-in. Równie często pojawiał się problem braku kupców na trudniejsze samochody. Widać wyraźnie, że obawa o znalezienie nabywcy pojawia się już na etapie odkupu samochodu.
Jednocześnie dane transakcyjne Fastback pokazują, że sprzedaż po pierwszej licytacji nie jest jedynym możliwym scenariuszem. Średni czas sprzedaży samochodu na platformie wynosi obecnie 2–3 licytacje, co oznacza 2–3 tygodnie obecności pojazdu na rynku. Brak sprzedaży po pierwszym tygodniu nie musi więc oznaczać problemu z samochodem ani błędu po stronie dealera. Choć zawsze trzeba to sprawdzić już po pierwszym tygodniu, o czym pisaliśmy na przykład tutaj.
Decyzja: czy zakończyć proces sprzedaży po pierwszej licytacji, czy wystawić samochód ponownie?
Przed podjęciem decyzji warto sprawdzić, czy rynek rzeczywiście odrzucił samochód, czy też ogłoszenie nie dostarczyło kupującym wszystkich informacji potrzebnych do złożenia atrakcyjnej oferty. Przed decyzją zadaj sobie 5 pytań kontrolnych.
1. Czy wyposażenie zostało oznaczone w ogłoszeniu?
Kupujący podejmują decyzję na podstawie informacji dostępnych w aukcji.
Jeżeli samochód posiada wyposażenie wpływające na wartość pojazdu, a nie zostało ono oznaczone, część kupujących może wycenić samochód ostrożniej (niżej).
2. Czy zdjęcia pokazują rzeczywisty stan pojazdu?
Nieostre zdjęcia, zbyt mała liczba fotografii lub brak zdjęć istotnych elementów pojazdu mogą obniżać zainteresowanie aukcją.
Kupujący ograniczają ryzyko. Jeżeli nie widzą samochodu wystarczająco dokładnie, zwykle składają niższe oferty.
3. Czy opis uwzględnia wersję wyposażenia i cechy wyróżniające pojazd?
Specjalna wersja wyposażenia, nietypowa konfiguracja lub dodatkowe elementy wyposażenia powinny być wyraźnie zaznaczone.
Kupujący nie będą szukać tych informacji samodzielnie.
4. Czy oczekiwana cena odpowiada aktualnej sytuacji rynkowej?
To moment, w którym warto skorzystać z Price Report.
Wielu dealerów ocenia wartość samochodu na podstawie doświadczenia i znajomości rynku. Jednocześnie sytuacja rynkowa potrafi zmieniać się szybciej, niż się wydaje.
Raport cenowy pozwala sprawdzić, jak podobne pojazdy są wyceniane na rynku i czy oczekiwania cenowe odpowiadają aktualnym warunkom.
5. Czy samochód należy do grupy pojazdów trudniejszych do sprzedaży?
W naszych badaniach dealerzy najczęściej wskazywali:
- samochody importowane,
- pojazdy z przebiegami powyżej 150 tys. km,
- starsze roczniki,
- samochody spoza marki reprezentowanej przez dealerstwo.
Takie pojazdy często wymagają większej liczby kontaktów z rynkiem, zanim znajdą nabywcę, lepiej funkcjonują w segmencie B2B i wymagają rzetelniejszej wyceny, niż 2-3 zapytania traderów.
Wniosek
Brak ofert po pierwszej licytacji nie musi oznaczać, że samochód jest niesprzedawalny lub został niewłaściwie wyceniony. Nasze badania pokazują, że dealerzy obawiają się przede wszystkim braku kupca i ryzyka pozostania z samochodem. Dane Fastback wskazują natomiast, że optymalne założenia dla rotacji samochodów używanych starszych niż 5 lat to 14-21 dni.
Dlatego po pierwszym tygodniu warto sprawdzić kompletność ogłoszenia, oczekiwaną cenę oraz charakterystykę pojazdu. Dopiero po takiej analizie można ocenić, czy problem dotyczy samochodu, sposobu prezentacji oferty czy po prostu czasu potrzebnego na znalezienie odpowiedniego kupującego.
Korzystasz już z Fastback?
Umów rozmowę ze swoim Customer Success Managerem i sprawdź, czy wykorzystujesz wszystkie funkcje wspierające sprzedaż samochodów używanych. Czasem niewielkie zmiany w sposobie publikacji aukcji pozwalają znacząco zwiększyć skuteczność sprzedaży.
Nie korzystasz jeszcze z Fastback?
W zarządzaniu samochodami używanymi liczy się czas reakcji. Im szybciej możesz skonfrontować decyzję o sprzedaży z rzeczywistym zainteresowaniem rynku, tym łatwiej podejmować trafne decyzje dotyczące odkupu i wyceny pojazdów.
Dowiedz się więcej o Fastback i sprawdź, jak wspiera sprzedaż samochodów używanych.