Samochody używane od kilku lat zajmują coraz ważniejsze miejsce w działalności dealerstw. Widać to zarówno w wynikach sprzedaży, jak i w strukturze organizacyjnej firm, które rozwijają działy aut używanych, budują własne procesy odkupu oraz poszukują nowych kanałów sprzedaży.
Przez ostatnie dwa lata prowadziliśmy ankiety i wywiady z dealerami samochodowymi, starając się lepiej zrozumieć wyzwania związane z tym obszarem działalności. Poszczególne badania obejmowały zwykle od kilkudziesięciu do około stu podmiotów. Nie były to badania reprezentatywne dla całego rynku, jednak pozwoliły zebrać dużą liczbę obserwacji dotyczących codziennych decyzji podejmowanych przez osoby odpowiedzialne za samochody używane.
Po zestawieniu wyników z lat 2024–2026 uwagę zwraca kilka zależności, które regularnie pojawiały się niezależnie od rodzaju badania i szczegółowego zakresu pytań.
Trade-in pozostaje jednym z kluczowych elementów wpływających na sprzedaż nowych samochodów
We wszystkich badaniach dealerzy wskazywali, że klienci regularnie pytają o możliwość pozostawienia samochodu w rozliczeniu. W wielu organizacjach trade-in stał się standardowym elementem procesu sprzedaży nowych aut.
Jednocześnie odpowiedzi pokazują, że odmowa odkupu nie jest wyłącznie decyzją dotyczącą samochodu używanego. W ankietach z 2025 roku dominowały odpowiedzi wskazujące, że brak możliwości pozostawienia samochodu w rozliczeniu często lub bardzo często prowadziła dealera do utraty sprzedaży nowego auta.
Podobne obserwacje pojawiały się podczas wywiadów pogłębionych. Dealerzy opisywali sytuacje, w których klient był gotowy do zakupu nowego samochodu, oczekiwał jednak jednoczesnego rozwiązania kwestii obecnie użytkowanego pojazdu. W takich przypadkach decyzja dotycząca odkupu wpływała na cały proces sprzedażowy.
Z naszych badań wynika, że samochody używane trudno analizować całkowicie niezależnie od sprzedaży nowych aut. Dla znacznej części klientów oba procesy stanowią element jednej decyzji zakupowej. Dlatego skuteczność trade-in wpływa również na skuteczność sprzedaży nowych samochodów.
Odkup samochodu jest oceniany przez pryzmat jego przyszłej sprzedaży
W kolejnych badaniach powracał ten sam zestaw obaw. Dealerzy wskazywali ryzyko pozostania z samochodem, brak kupców na trudniejsze pojazdy, niepewność dotyczącą przyszłej ceny sprzedaży oraz trudności związane z przewidywaniem popytu. Podobne odpowiedzi pojawiały się zarówno w ankietach ilościowych, jak i podczas wywiadów pogłębionych.
W badaniach z 2024 roku dealerzy często wskazywali niepewność dotyczącą dalszej sprzedaży pojazdu jako przyczynę odmowy odkupu. Z kolei rok później najczęściej wymieniali ryzyko utknięcia z autem lub brak kupców na trudniejsze samochody jako główne bariery rozwoju trade-in. Podczas wywiadów wielokrotnie wracali również do kwestii przyszłej wartości pojazdu oraz czasu potrzebnego na jego sprzedaż.
Zebrany materiał prowadzi do spójnego wniosku. Ryzyko związane z samochodami używanymi dealerzy najczęściej oceniają przez pryzmat przyszłej sprzedaży. Stan techniczny, historia pojazdu czy cena zakupu pozostają ważne, jednak w odpowiedziach respondentów znacznie częściej pojawiały się pytania o możliwość sprzedaży samochodu niż o możliwość jego wyceny.
Nie wszystkie samochody budzą taki sam poziom pewności
W kolejnych ankietach i wywiadach regularnie powracały podobne kategorie pojazdów uznawanych za trudniejsze do odkupu.
Dealerzy najczęściej wskazywali samochody importowane, auta z przebiegami przekraczającymi 150 tys. km, starsze roczniki oraz pojazdy spoza marki reprezentowanej przez dealerstwo. Pojedyncze odpowiedzi dotyczyły również określonych typów nadwozi, wersji silnikowych lub konfiguracji wyposażenia.
Na pierwszy rzut oka trudno znaleźć wspólny mianownik dla wszystkich tych kategorii. Analiza odpowiedzi pokazuje jednak pewną zależność. Respondenci rzadko wiązali problem z parametrami technicznymi tych samochodów. Znacznie częściej rozmowa dotyczyła liczby potencjalnych nabywców, przewidywanego czasu sprzedaży, możliwości objęcia pojazdu programem dealerskim lub zgodności z profilem klientów obsługiwanych przez daną organizację.
Z badań wynika, że poziom ryzyka był najczęściej związany z przewidywalnością sprzedaży. Im trudniej było oszacować dalsze zainteresowanie rynkowe danym pojazdem, tym częściej pojawiały się wątpliwości dotyczące odkupu.
Coraz więcej decyzji dotyczy zarządzania stockiem
Pierwsze ankiety, jeszcze z 2024 roku, koncentrowały się głównie na odkupie samochodów. W kolejnych analizach coraz bardziej podążaliśmy za wnioskami prowadzącymi do zagadnień związanych z rotacją, polityką cenową oraz zarządzaniem stockiem.
Nie wynikało to ze zmiany problemów zgłaszanych przez dealerów, lecz z zależności pomiędzy poszczególnymi obszarami działalności. W efekcie odpowiedzi dotyczące rotacji i polityki cenowej regularnie prowadziły do rozmów o odkupie.
Samochód przyjęty do stocku staje się częścią oferty dealerstwa na kolejne tygodnie lub miesiące. Jego sprzedaż wpływa na wykorzystanie kapitału, strukturę oferty oraz możliwości finansowania kolejnych zakupów. Dlatego rozmowy o rotacji często prowadziły do dyskusji o jakości decyzji podejmowanych wcześniej, na etapie odkupu.
Wyniki badań wskazują, że wcześniejsze decyzje zakupowe często wpływają na problemy związane ze stockiem. Zależność pomiędzy odkupem a rotacją pojawiała się w różnych formach praktycznie na każdym etapie naszych wywiadów.
Największa niepewność dotyczy przyszłego popytu
W badaniach prowadzonych po pierwszym kwartale 2026 roku dealerzy często wskazywali przewidywanie popytu jako jedno z największych wyzwań.
Jednocześnie ten wątek łączy wiele wcześniejszych obserwacji. Trudność ze sprzedażą określonych typów pojazdów, obawy dotyczące przyszłej ceny samochodu, decyzje o zmianach cen czy problemy z rotacją są w różnym stopniu związane z oceną przyszłej sytuacji rynkowej.
Dealer podejmuje decyzję o odkupie dziś. Sprzedaż może nastąpić dopiero za kilka tygodni lub miesięcy. W tym czasie mogą zmienić się ceny konkurencyjnych ofert, zainteresowanie klientów określonym segmentem pojazdów, a także struktura popytu na rynku.
Ankietowani regularnie wskazywali przewidywanie popytu jako jedno z najtrudniejszych zagadnień związanych z zarządzaniem samochodami używanymi. Jednocześnie wiele wcześniejszych odpowiedzi pokazuje, że właśnie wokół tej niepewności budowane są codzienne decyzje dotyczące odkupu, cen i sprzedaży.
Decyzje dotyczące samochodów używanych są ze sobą powiązane
Poszczególne badania dotyczyły różnych zagadnień, jednak po ich zestawieniu widać wspólny mechanizm.
Rozmowy o odkupie bardzo często przechodziły w rozmowy o sprzedaży. Następnie pojawiały się zagadnienia związane z rotacją. Kolejnym krokiem była polityka cenowa oraz wykorzystanie kapitału. W dalszej części dyskusji regularnie wracał temat przewidywania popytu. Poszczególne zagadnienia nie funkcjonują niezależnie od siebie. Wyniki badań wskazują, że decyzje podejmowane na jednym etapie procesu wpływają na kolejne obszary działalności.
Ta zależność była najbardziej widoczna po zestawieniu materiału zebranego w latach 2024–2026. Samochody używane są obszarem, w którym decyzje dotyczące odkupu, sprzedaży, cen, rotacji i popytu pozostają ze sobą bezpośrednio powiązane.
Jak te obserwacje wpływały na rozwój naszej oferty
Wyniki badań nie były celem samym w sobie. Od początku traktowaliśmy je jako źródło wiedzy o tym, jak funkcjonuje obszar samochodów używanych w dealerstwach i jakie decyzje mają największy wpływ na wyniki organizacji.
Odkup i dostęp do kupujących
Pierwsze rozmowy koncentrowały się wokół odkupu samochodów. Dealerzy wielokrotnie opisywali sytuacje, w których decyzja o przyjęciu pojazdu zależała od możliwości szybkiego znalezienia kupca. W odpowiedziach regularnie pojawiały się obawy związane z pozostaniem z samochodem, którego sprzedaż będzie trudna lub czasochłonna.
Te obserwacje stały się jednym z argumentów za rozwijaniem w Polsce sprzedaży Fastbacka jako narzędzia wspierającego decyzje podejmowane na etapie odkupu. Celem było dostarczenie rozwiązania, które pozwala dealerowi skonfrontować decyzję o przyjęciu samochodu z rzeczywistym zainteresowaniem rynku i pozyskać oferty od profesjonalnych uczestników handlu samochodami używanymi jeszcze przed podjęciem ostatecznej decyzji.
Kanały sprzedaży i zasięg rynku
Kolejne badania coraz częściej prowadziły do rozmów o rynku sprzedaży. Dealerzy zwracali uwagę na różnice pomiędzy segmentami, regionami i grupami odbiorców. W części przypadków problemem nie był sam samochód, lecz ograniczona liczba potencjalnych nabywców dostępnych na rynku lokalnym.
Ten obszar był jednym z powodów, dla których rozwijaliśmy współpracę z Carvago. Rozmowy z dealerami pokazywały, że część samochodów znajduje nabywców poza lokalnym rynkiem, a wybór kanału sprzedaży bywa równie ważny jak decyzja o odkupie.
Zarządzanie stockiem i polityką cenową
W miarę rozszerzania zakresu badań coraz częściej pojawiały się zagadnienia związane z polityką cenową, rotacją i zarządzaniem stockiem. Dealerzy opisywali trudności związane z oceną pozycji samochodu na rynku, przewidywaniem popytu oraz podejmowaniem decyzji cenowych.
Te obserwacje wpłynęły na rozwój narzędzi analitycznych Omnetic, w tym Price Report i Stock Report. Ich zadaniem stało się dostarczanie informacji wspierających codzienne decyzje dotyczące wyceny, pozycjonowania ofert, zarządzania stockiem oraz monitorowania zmian zachodzących na rynku.
Patrząc dziś na wyniki naszych badań prowadzonych od 2024 roku, łatwo zauważyć, że poszczególne zagadnienia nie funkcjonują niezależnie od siebie. Odkup, sprzedaż, dostęp do kupujących, polityka cenowa i zarządzanie stockiem tworzą jeden proces. W podobnym kierunku rozwijała się również nasza oferta dla dealerów.
Podsumowanie
Nasze badania nie pokazują jednego modelu działania dealerstw ani jednej recepty na zarządzanie samochodami używanymi. Pokazują natomiast kilka powtarzających się zależności.
Trade-in wpływa na skuteczność sprzedaży nowych samochodów. Ryzyko związane z samochodami używanymi dealerzy najczęściej oceniają przez pryzmat ich przyszłej sprzedaży. Trudniejsze pojazdy są identyfikowane przede wszystkim tam, gdzie trudniej przewidzieć zainteresowanie rynku. Wcześniejsze decyzje zakupowe często wpływają na problemy związane ze stockiem. Ponadto duża część codziennych decyzji dealerów opiera się na próbie oceny przyszłego popytu.
Po dwóch latach rozmów z dealerami najbardziej widoczny wydaje się jeden wniosek. Samochody używane są zbiorem powiązanych ze sobą decyzji biznesowych. Odkup, sprzedaż, polityka cenowa, rotacja i wykorzystanie kapitału tworzą jeden proces, nawet jeśli w strukturze organizacyjnej dealerstwa odpowiadają za niego różne osoby i różne działy.
Czytaj dalej: Jak dealerzy zarządzają autami używanymi po Q1 2026?
Przeczytaj także: Jak dealerzy zarabiają dziś na autach używanych
oraz: Dealerstwo na mniej przewidywalnym rynku wymaga dziś innego modelu zarządzania