Dealerstwa inwestują dziś coraz więcej w pozyskiwanie klientów. Kampanie reklamowe, portale ogłoszeniowe, formularze kontaktowe, ruch organiczny czy rekomendacje generują dziesiątki, a czasem setki zapytań miesięcznie. Jednocześnie badania sprzedażowe od lat pokazują, że czas reakcji ma bezpośredni wpływ na prawdopodobieństwo nawiązania kontaktu z klientem. Im dłużej czekamy z odpowiedzią, tym mniejsza szansa na rozpoczęcie rozmowy handlowej.
Problem rzadko wynika z braku zaangażowania handlowców. Przyczyną są najczęściej rozproszone informacje, brak uporządkowanego procesu lub trudność w ustaleniu, które sprawy wymagają działania w pierwszej kolejności. Dlatego warto regularnie przyglądać się sposobowi obsługi leadów. Dotyczy to zarówno dealerstw korzystających z CRM od wielu lat, jak i organizacji, które dopiero rozwijają swoje procesy sprzedażowe.
Poniżej przedstawiamy pięć obszarów, które najczęściej analizujemy wspólnie z klientami podczas pracy nad wykorzystaniem funkcji CRM w Omneticu.
1. Czy wszystkie leady trafiają do jednego miejsca?
To podstawowe pytanie, od którego warto zacząć.
W wielu organizacjach część zapytań trafia do CRM, część na skrzynki mailowe, część pozostaje wyłącznie w telefonach handlowców. To sprawia, że kierownik sprzedaży nie ma pełnego obrazu sytuacji, a część klientów może pozostać bez odpowiedzi.
W Omneticu wszystkie kontakty sprzedażowe mogą być rejestrowane w jednym miejscu wraz z historią aktywności, przypisanym pojazdem oraz statusem procesu sprzedaży. Samo wdrożenie takiego rozwiązania nie kończy jednak pracy. Warto regularnie sprawdzać, czy wszystkie źródła leadów są poprawnie obsługiwane i czy zespół korzysta z jednolitych zasad rejestracji kontaktów.
2. Czy wiadomo, kto powinien wykonać kolejny kontakt?
Wraz ze wzrostem liczby prowadzonych rozmów rośnie ryzyko pominięcia pojedynczych spraw. Dlatego skuteczne zespoły sprzedażowe opierają się na procesie, a nie na pamięci handlowców.
W Omneticu pomagają w tym zadania, przypomnienia, kalendarz oraz aktywności przypisywane do kontaktów sprzedażowych. Dzięki temu kolejny krok w procesie jest zapisany w systemie i widoczny dla całego zespołu.
Podczas rozmów z klientami często okazuje się, że już samo uporządkowanie sposobu korzystania z tych funkcji pozwala znacząco ograniczyć liczbę nieobsłużonych leadów.
3. Czy historia klienta jest dostępna od ręki?
Zaczynanie każdej rozmowy od początku jest źródłem frustracji dla klientów. Dlatego przed kontaktem handlowiec powinien wiedzieć, jakie pojazdy klient oglądał wcześniej, jakie sprawy handlowe były prowadzone, jakie ustalenia zapadły podczas wcześniejszych rozmów oraz czy klient miał już kontakt z dealerstwem.
Jeżeli informacje znajdują się w różnych miejscach, czas przygotowania do rozmowy wydłuża się, a jakość obsługi spada. Dlatego jednym z najczęściej wykorzystywanych elementów CRM w Omneticu jest pełna historia kontaktów i aktywności związanych z klientem.
4. Czy łatwo znaleźć leady wymagające działania?
Wiele dealerstw nie ma problemu z brakiem leadów, ale ma kłopot z ustaleniem, które z nich wymagają uwagi właśnie dziś.
W Omneticu można tworzyć własne widoki i filtry pokazujące między innymi:
- klientów wymagających kontaktu danego dnia,
- nieobsłużone leady,
- leady bez aktywności od określonego czasu,
- sprawy handlowe bez zaplanowanego zadania.
Takie widoki pozwalają handlowcom rozpocząć dzień od pracy na priorytetach zamiast od przeszukiwania list kontaktów.
5. Czy kierownik widzi cały proces?
Skuteczne zarządzanie sprzedażą wymaga dostępu do danych. Jeżeli jedynym źródłem wiedzy o pracy zespołu są indywidualne deklaracje handlowców, bardzo trudno szybko wychwycić problemy i ocenić, które elementy procesu wymagają poprawy.
Raportowanie dostępne w Omneticu pozwala analizować między innymi:
- liczbę nowych leadów,
- liczbę aktywności realizowanych przez zespół,
- konwersję kontaktów na sprawy handlowe,
- skuteczność poszczególnych handlowców.
Dzięki temu rozmowa o wynikach opiera się na danych, a nie wyłącznie na subiektywnych ocenach.
CRM to początek, nie koniec pracy nad procesem
Problemy z obsługą leadów często są efektem rozproszonych danych, braku uporządkowanych działań i trudności w monitorowaniu procesu sprzedaży. Dlatego warto regularnie wracać do sposobu wykorzystania funkcji dostępnych w CRM. Nawet niewielkie zmiany w organizacji pracy zespołu mogą przełożyć się na szybszą reakcję na zapytania klientów i większą skuteczność sprzedaży.
Właśnie temu służy współpraca z Customer Success Managerami Omnetica. Jej celem nie jest wyłącznie wsparcie po wdrożeniu systemu, ale również pomoc w rozwijaniu procesów i pełniejszym wykorzystaniu możliwości dostępnych w narzędziu.
Korzystasz już z Omnetic?
Umów rozmowę ze swoim Customer Success Managerem i sprawdź, czy Twój zespół wykorzystuje pełen potencjał funkcji wspierających obsługę leadów i proces sprzedaży. Często już niewielkie zmiany w organizacji pracy, wykorzystaniu zadań, filtrów, raportów czy historii kontaktów pozwalają szybciej reagować na zapytania klientów i skuteczniej zarządzać codzienną pracą handlowców.
Nie korzystasz jeszcze z Omnetic?
Skuteczna sprzedaż zaczyna się od sprawnie zorganizowanego procesu. Im szybciej lead trafia do właściwej osoby, im łatwiej śledzić historię klienta i planować kolejne działania, tym większa szansa na skuteczne przeprowadzenie klienta przez cały proces zakupu.
Poznaj Omnetic i zobacz, jak wspiera dealerstwa w zarządzaniu leadami, organizacji pracy zespołu oraz budowaniu uporządkowanych procesów sprzedażowych.