W ankiecie przeprowadzonej po pierwszym kwartale 2026 roku zapytaliśmy dealerów, który obszar zarządzania samochodami używanymi był dla nich największym wyzwaniem. 63,2% odpowiedzi wskazało przewidywanie popytu na najbliższe miesiące. Rotację stocku wskazało 23,7% respondentów, decyzje cenowe 10,5%, a kontrolę marży na trade-in 2,6%. To jeden z najbardziej interesujących wyników badań, które prowadzimy od 2024 roku. Analizując wyniki kolejnych sondaży można odnieść wrażenie, że o tym problemie ankietowani mówili od początku. Zmieniał się jedynie sposób jego opisywania.
Ten problem pojawiał się w naszych badaniach od dwóch lat
Badania prowadzone w 2024 roku pokazały, że dealerzy bardzo często wskazywali niepewność dotyczącą dalszej sprzedaży pojazdu jako jedną z przyczyn odmowy odkupu. W drugiej połowie 2025 roku około 41% respondentów wskazało ryzyko utknięcia z autem jako największą barierę rozwoju trade-in. Kolejne 18% odpowiedzi dotyczyło braku kupców na trudniejsze samochody. Wśród najczęściej wskazywanych barier odkupu regularnie pojawiała się również obawa o przyszłą cenę sprzedaży.
W pierwszym kwartale 2026 roku ten sam problem został nazwany wprost. 63,2% dealerów wskazało przewidywanie popytu jako największe wyzwanie w zarządzaniu samochodami używanymi.
Wszystkie te odpowiedzi dotyczą tego samego obszaru. Dealer podejmuje dziś decyzję, której skutki będzie oceniał za kilka tygodni lub miesięcy. Odkupuje samochód, ustala cenę, wybiera kanał sprzedaży i angażuje kapitał, nie wiedząc jeszcze, jak będzie wyglądało zainteresowanie rynku w przyszłości.
Dlaczego ten temat zyskuje na znaczeniu?
W ostatnich latach dealerzy funkcjonowali w wyjątkowo zmiennym otoczeniu. Najpierw rynek mierzył się z ograniczoną dostępnością nowych samochodów. Później pojawiły się zmiany cen, zmiany kosztów finansowania oraz coraz większa konkurencja pomiędzy markami i kanałami sprzedaży.
Dodatkowo klienci zyskali łatwiejszy dostęp do informacji o samochodach dostępnych na rynku. Porównanie cen czy wyposażenia przestało być lokalnym procesem. Dziś kupujący może zestawić ze sobą oferty z różnych regionów kraju, a coraz częściej również z innych rynków europejskich.
Równolegle zmienia się struktura samego rynku. Podczas tegorocznego Forum TOP100 Dealerzy zwracali uwagę na rosnącą konkurencję, presję na marże oraz konieczność walki o tego samego klienta. To ważny kontekst również dla samochodów używanych. Im trudniej budować rentowność na nowych samochodach, tym większego znaczenia nabiera skuteczne zarządzanie stockiem używanych.
Popyt wpływa na więcej decyzji, niż może się wydawać
Na pierwszy rzut oka przewidywanie popytu kojarzy się przede wszystkim z planowaniem sprzedaży. W rzeczywistości wpływa ono na większość decyzji podejmowanych w dziale samochodów używanych.
- Na odkup, ponieważ dealer musi ocenić, czy będzie w stanie sprzedać samochód z odpowiednią marżą.
- Na wycenę, ponieważ wartość pojazdu zależy nie tylko od jego parametrów, ale również od aktualnej sytuacji rynkowej.
- Na rotację, ponieważ błędna ocena zainteresowania daną kategorią samochodów zwykle prowadzi do wydłużenia czasu sprzedaży.
- Na wybór kanału sprzedaży – samochód, który trudno sprzedać lokalnie, nie musi być samochodem trudnym rynkowo. Czasem wymaga po prostu dotarcia do innej grupy odbiorców.
To właśnie dlatego wyniki naszych badań dotyczące odkupu, pricingu, rotacji i eksportu coraz częściej prowadzą do tego samego pytania: jak wcześnie jesteśmy w stanie zauważyć zmianę popytu?
Problem nie zaczyna się po 60 dniach na stocku
W wielu organizacjach alarmujący jest samochód, który od kilku tygodni nie znajduje nabywcy. To zrozumiałe. Taki samochód jest widoczny. Zajmuje miejsce. Wymaga kolejnych działań. Przyciąga uwagę managera.
Jednocześnie pierwsze sygnały problemu pojawiają się zwykle znacznie wcześniej. Są widoczne już na etapie odkupu, czy pojawiają się podczas analizy rynku. Mogą też wynikać z porównania własnej oferty z podobnymi samochodami dostępnymi u konkurencji. Dlatego coraz większego znaczenia nabiera nie tylko monitorowanie rotacji, ale również bieżąca analiza cen, pozycji rynkowej pojazdów oraz zmian zachodzących w poszczególnych segmentach.
Jak ograniczać ryzyko związane z popytem?
Nie istnieje metoda, która pozwoli przewidzieć przyszły popyt z pełną dokładnością. Można jednak ograniczać ryzyko błędnych decyzji.
- Pierwszym krokiem jest regularna analiza rynku. Nie tylko podczas odkupu, ale również w trakcie całego procesu sprzedaży.
- Drugim jest korzystanie z danych obejmujących cały cykl życia samochodu w dealerstwie. Odkup, wycena, przygotowanie pojazdu, publikacja ogłoszenia, zarządzanie stockiem i wybór kanału sprzedaży są elementami jednego procesu. Każdy z nich dostarcza informacji potrzebnych do oceny sytuacji rynkowej.
- Trzecim krokiem jest budowanie wspólnego środowiska danych dla całej organizacji. Im więcej decyzji opiera się na tych samych informacjach, tym łatwiej zauważyć zmiany zachodzące na rynku i odpowiednio wcześnie na nie reagować.
Z tego powodu coraz większego znaczenia nabierają rozwiązania, które pozwalają połączyć dane z różnych obszarów działalności dealerstwa. Dotyczy to zarówno zarządzania stockiem i analiz rynkowych, jak i procesów sprzedażowych, serwisowych czy związanych z odkupem pojazdów.
Wniosek
Wyniki naszych badań pokazują ciekawą zależność. W 2024 roku dealerzy mówili o niepewności sprzedaży. Rok później o ryzyku utknięcia z autem, braku kupców i obawach dotyczących przyszłej ceny sprzedaży. A w tym roku wskazali przewidywanie popytu jako największe wyzwanie w zarządzaniu samochodami używanymi.
To nie są trzy różne problemy, ale trzy sposoby opisywania tego samego zjawiska.
Im większa zmienność rynku, tym większego znaczenia nabiera zdolność do szybkiego rozpoznawania zmian zachodzących po stronie popytu. Dlatego przewidywanie popytu przestaje być wyłącznie zagadnieniem analitycznym. Coraz częściej staje się jedną z podstawowych kompetencji potrzebnych do zarządzania samochodami używanymi.
Czytaj dalej: Jak dealerzy zarządzają autami używanymi po Q1 2026?
Przeczytaj także: Jak dealerzy zarabiają dziś na autach używanych
oraz: Dealerstwo na mniej przewidywalnym rynku wymaga dziś innego modelu zarządzania