W wielu dealerstwach decyzje dotyczące samochodów używanych zapadają dopiero wtedy, gdy auto zaczyna zalegać w stocku. Spada liczba zapytań, rośnie czas ekspozycji albo pojawia się presja na korektę ceny. Problem polega na tym, że w tym momencie zakres możliwych działań jest już ograniczony. Z perspektywy zarządczej nie jest to kwestia braku danych. Dane w większości organizacji są dostępne. Problem polega raczej na tym, że zespoły operują na wskaźnikach wtórnych, które opisują skutki zmian rynkowych, a nie moment ich rozpoczęcia.
Nieprzypadkowo w ostatnim Barometrze Dealerskim magazynu Dealer ponad trzy czwarte organizacji wskazuje, że stock samochodów używanych zabiera dziś większą część marży niż jeszcze kilka lat temu. Jednocześnie rośnie znaczenie kosztu finansowania zapasu, który — jak pokazuje ten sam raport — dla ponad 70% dealerów jest dziś jednym z głównych czynników wpływających na wynik działu samochodów używanych. W takiej sytuacji moment reakcji na zmianę pozycji pojedynczego auta przestaje być decyzją operacyjną, a zaczyna być decyzją finansową.
Kluczowe pytanie brzmi więc nie: czy reagujemy na czas, lecz na podstawie jakich wskaźników podejmujemy decyzje.
Dlaczego dealerzy reagują za późno mimo że analizują KPI?
W większości dealerstw praca ze stockiem opiera się na zestawie wskaźników, które są intuicyjnie zrozumiałe, ale z perspektywy zarządczej pojawiają się zbyt późno w cyklu życia auta. Do najczęściej używanych należą czas ekspozycji, liczba zapytań, średnia rotacja stocku albo średnia cena w skali kraju.
Każdy z tych parametrów jest przydatny, ale żaden nie informuje o tym, że samochód właśnie zaczyna tracić swoją pozycję rynkową. Informują dopiero o tym, że ta zmiana już nastąpiła. W efekcie decyzje cenowe i scenariuszowe zapadają wtedy, gdy auto wymaga już silniejszej korekty niż byłoby to konieczne kilka lub kilkanaście dni wcześniej.
Czas ekspozycji czy zmiana pozycji rynkowej?
Najczęściej stosowanym wskaźnikiem kontroli stocku pozostaje liczba dni obecności auta w ofercie. Jest to parametr prosty i porównywalny, ale opisuje jedynie moment, w którym samochód przekroczył przyjęty horyzont sprzedaży.
Znacznie wcześniej pojawia się inny sygnał: zmiana pozycji auta w rozkładzie cen porównywalnych konfiguracji w regionie sprzedaży. Jeżeli samochód przesuwa się w górne 40% rynku lokalnego, jego widoczność zaczyna spadać niezależnie od tego, ile dni znajduje się w stocku. Przekroczenie poziomu 60–75 percentyla ceny w regionie jest w praktyce momentem, w którym decyzja powinna zostać podjęta jeszcze przed pojawieniem się presji czasu ekspozycji.
To właśnie ten wskaźnik najczęściej odróżnia zespoły reagujące wcześnie od zespołów reagujących z opóźnieniem.
Liczba zapytań czy widoczność konfiguracji w rynku?
Spadek liczby zapytań jest jednym z najczęściej obserwowanych sygnałów pogarszającej się sytuacji auta w stocku. Problem polega na tym, że jest to parametr opóźniony. Zmiana widoczności oferty następuje wcześniej niż zmiana aktywności klientów.
Dużo lepszym wskaźnikiem jest pozycja konfiguracji w lokalnym rankingu ofert. Jeżeli samochód przestaje mieścić się w najbardziej konkurencyjnych 40% rynku regionalnego, jego ekspozycja zaczyna stopniowo maleć. Wyjście poza 60% rynku oznacza zwykle konieczność decyzji jeszcze przed zauważalnym spadkiem liczby zapytań.
Takie podejście pozwala przenieść moment reakcji z etapu korekty skutków na etap zarządzania przyczyną.
Średnia krajowa czy realny rynek sprzedaży?
Kolejnym często stosowanym punktem odniesienia jest średnia cena w skali kraju. W praktyce jednak większość samochodów używanych sprzedaje się w określonym obszarze regionalnym, w którym struktura podaży może wyglądać zupełnie inaczej niż w skali ogólnopolskiej.
Porównanie auta do rynku lokalnego, np. w promieniu 150–250 kilometrów, pozwala znacznie wcześniej zauważyć zmianę jego pozycji konkurencyjnej. W wielu przypadkach to właśnie lokalna dynamika podaży, a nie średnia krajowa, decyduje o tempie rotacji konkretnej konfiguracji.
Marża jednostkowa czy tempo rotacji kapitału?
W tradycyjnym podejściu do zarządzania działem samochodów używanych jednym z głównych parametrów pozostaje marża na pojedynczym aucie. W warunkach rosnących kosztów finansowania stocku coraz większego znaczenia nabiera jednak tempo rotacji kapitału.
Przypominał o tym m.in. Jarosław Kordalewski w lutowo-marcowym numerze magazynu Dealer, pokazując, że samochód sprzedawany z marżą na poziomie około 10% i rotacją wynoszącą 36 dni może w skali roku wygenerować stopę zwrotu z kapitału zbliżoną do 100%. Ten sam samochód sprzedawany wolniej, nawet z wyższą marżą jednostkową, może przynosić niższy efekt finansowy dla całego portfela.
Z tego punktu widzenia kluczowym wskaźnikiem przestaje być marża na aucie, a staje się nią relacja marży do czasu zaangażowania kapitału.
Średnia rotacja stocku czy lista aut wymagających decyzji?
W wielu raportach zarządczych pojawia się średni czas rotacji całego stocku. Jest to parametr przydatny do oceny wyniku działu w dłuższym horyzoncie, ale ma ograniczoną wartość operacyjną w pracy bieżącej. Skuteczne zarządzanie wymaga raczej krótkiego zestawu wskaźników decyzyjnych widocznych na jednym panelu niż rozbudowanych raportów opisujących sytuację po fakcie.
Znacznie bardziej użytecznym wskaźnikiem jest liczba samochodów wymagających decyzji w danym tygodniu. Jeżeli udział takich pojazdów przekracza około 15–20% portfela, oznacza to zwykle, że struktura stocku zaczyna odbiegać od założeń scenariusza sprzedaży.
W praktyce to właśnie ten parametr najlepiej pokazuje, czy zespół zarządza rotacją aktywnie, czy reaguje dopiero na pojawiające się problemy.
Jak powinien wyglądać zestaw KPI managera stocku?
Z perspektywy zarządczej kluczowe znaczenie ma nie liczba analizowanych wskaźników, lecz ich trafność. W dobrze zorganizowanym procesie pracy ze stockiem podstawowy zestaw obejmuje zwykle kilka parametrów, które pozwalają wcześnie identyfikować samochody wymagające decyzji.
Do najważniejszych należą:
- percentyl ceny auta w regionie sprzedaży,
- zmiana percentyla ceny w ostatnich dniach,
- liczba nowych konkurencyjnych ofert tej samej konfiguracji w rynku lokalnym,
- wiek auta względem docelowego czasu rotacji segmentu,
- udział pojazdów przekraczających target rotacji w całym stocku,
- relacja marży jednostkowej do czasu zaangażowania kapitału.
To właśnie taki zestaw wskaźników pozwala przenieść zarządzanie stockiem z poziomu reakcji na poziom przewidywania.
Najlepsze zespoły nie analizują większej liczby danych niż pozostałe. Analizują po prostu te dane, które — jak pokazują zarówno badania branżowe, jak i doświadczenia dealerstw pracujących na dojrzałych dashboardach stockowych — pozwalają reagować wcześniej niż standardowe raporty operacyjne. Dzięki temu decyzje dotyczące ceny, scenariusza sprzedaży lub struktury portfela zapadają w momencie, w którym zakres możliwych działań pozostaje jeszcze szeroki.
Przeczytaj także: Dlaczego rotacja jest ważniejsza niż marża
Przeczytaj także: Dlaczego dziś więcej sprzedaży nie oznacza lepszego wyniku
Przeczytaj także: Które auta w stocku wymagają reakcji natychmiast, a które mogą poczekać