W wielu dealerstwach stock wygląda tak samo: lista 80, 120 albo 160 samochodów w arkuszu lub systemie i codzienna próba „ogarnięcia wszystkiego naraz”. Manager sprawdza czas postoju, ktoś patrzy na zapytania, ktoś inny porównuje ceny na portalu ogłoszeniowym. Wszyscy pracują, ale niewiele z tego wynika.
Kiedy podczas spotkań pytamy: które auta wymagają dziś decyzji, bardzo często zapada cisza. To nie jest problem zaangażowania zespołu. To problem organizacji pracy. Stockiem nie da się zarządzać jako listą samochodów. Stockiem zarządza się jako listą decyzji. I dopiero od tego momentu zaczyna się realna kontrola rotacji.
Stock to nie lista aut. To lista decyzji
Najczęstszy błąd, który widzimy w dealerstwach, polega na tym, że dzień pracy zaczyna się od raportów zamiast od decyzji.
Manager sprawdza:
- ile aut sprzedaliśmy wczoraj,
- ile było zapytań,
- ile wizyt w salonie,
- jaki jest średni czas rotacji stocku.
Problem w tym, że żaden z tych parametrów nie mówi, co trzeba zrobić dzisiaj.
Dobrze ustawiony dział samochodów używanych zaczyna dzień inaczej. Zaczyna go od krótkiej listy aut, które wymagają decyzji jeszcze tego samego dnia. I ta lista zwykle nie ma 60 pozycji. Ma 6–12. To wystarczy, żeby zmienić wynik całego portfela.
Jak wygląda dobra lista „aut do działania” w praktyce
W dobrze zarządzonym stocku nie analizuje się codziennie wszystkich samochodów. Analizuje się wyjątki. Lista aut do działania powinna zawierać przede wszystkim cztery typy pojazdów:
- auta, które zaczynają tracić pozycję względem rynku,
- auta wymagające zmiany scenariusza sprzedaży,
- auta przekraczające docelowy czas rotacji,
- auta blokujące kapitał działu.
To nie jest teoria. U jednego z dealerów, z którymi pracowaliśmy w ostatnich miesiącach ze Stock Reportem, taka lista liczyła przeciętnie od 8 do 12 samochodów dziennie przy stocku przekraczającym 140 aut. I to właśnie na tych kilkunastu egzemplarzach zapadały decyzje, które decydowały o wyniku całego działu. Reszta stocku po prostu realizowała swój scenariusz sprzedaży.
Co manager powinien zrobić z taką listą rano
W praktyce wygląda to bardzo prosto. Najpierw identyfikujesz auta, które wymagają reakcji cenowej. To zwykle samochody, które w ostatnich dniach przesunęły się w górną część rozkładu cen w swoim segmencie albo przestały mieścić się w konkurencyjnym przedziale ofert w regionie.
Następnie sprawdzasz auta, które wymagają zmiany scenariusza sprzedaży. To moment, w którym zamiast kolejnej korekty ceny warto zdecydować, czy samochód powinien nadal być sprzedawany lokalnie, czy raczej w kanale ogólnopolskim, eksportowym albo B2B.
Na końcu zostają auta przekraczające docelowy czas rotacji. W ich przypadku brak decyzji prawie zawsze oznacza rosnący koszt finansowy w kolejnych tygodniach. W tym momencie manager powinien powiedzieć zespołowi: tymi sześcioma samochodami zajmujemy się dzisiaj w pierwszej kolejności.
Kto w zespole powinien odpowiadać za decyzje stockowe
Jednym z powodów, dla których stock zaczyna „puchnąć”, jest brak jasnego podziału odpowiedzialności. W wielu dealerstwach handlowiec odpowiada jednocześnie za kontakt z klientem, publikację ogłoszenia i decyzję cenową. Oznacza to, że decyzje o scenariuszu sprzedaży zapadają przypadkowo albo z opóźnieniem.
W dobrze zorganizowanym dziale role są rozdzielone. Handlowiec odpowiada za pracę z klientem i prezentację auta. Manager działu odpowiada za decyzję scenariuszową: gdzie i w jaki sposób samochód powinien zostać sprzedany. Osoba odpowiedzialna za pricing odpowiada za utrzymanie właściwej pozycji auta względem rynku. Dyrektor sprzedaży odpowiada za strukturę stocku jako całości, czyli za to, ile kapitału pracuje w portfelu i jak szybko się obraca. Dopiero taki podział powoduje, że decyzje zapadają we właściwym momencie.
Jak wygląda tygodniowa odprawa zespołu pracującego na liście decyzji
W wielu firmach odprawa działu samochodów używanych polega na omówieniu wyników sprzedaży z poprzedniego tygodnia. To ważne, ale nie wystarcza do zarządzania rotacją.
Dobrze poprowadzona odprawa stockowa powinna koncentrować się na przyszłości, nie na przeszłości. Jej struktura jest zwykle bardzo prosta.
- Najpierw omawia się auta, które w ostatnich dniach straciły pozycję względem rynku.
- Następnie samochody wymagające zmiany scenariusza sprzedaży.
- Potem auta przekraczające docelowy czas rotacji.
- Na końcu pojazdy, które zaczynają blokować kapitał działu.
Taka rozmowa trwa kilkanaście minut, ale pozwala uporządkować decyzje na cały tydzień pracy zespołu.
Moment, w którym manager przestaje zarządzać ogłoszeniami, a zaczyna zarządzać kapitałem
Największa zmiana w pracy managera samochodów używanych nie polega na tym, że zaczyna analizować więcej danych. Polega na tym, że zaczyna analizować właściwe dane we właściwym momencie. Jeżeli codzienna praca zespołu zaczyna się od listy kilku samochodów wymagających decyzji, stock przestaje być zbiorem ogłoszeń, które trzeba kontrolować. Zaczyna być portfelem kapitału, którym można świadomie zarządzać. Wtedy rotacja przestaje być efektem przypadku, a zaczyna być efektem decyzji.
Przeczytaj także: Dlaczego rotacja jest ważniejsza niż marża
Przeczytaj także: Które auta w stocku wymagają reakcji natychmiast, a które mogą poczekać
Przeczytaj także: Co sprawdzać codziennie rano w stocku samochodów używanych, żeby nie tracić rotacji