Dealerzy samochodów używanych regularnie stają przed podobnym dylematem. Auto stoi na stocku dłużej, niż zakładano, a zainteresowanie klientów pozostaje ograniczone. Najprostszą decyzją jest wtedy kolejna obniżka ceny. Istnieje jednak drugi scenariusz: sprzedaż samochodu na innym rynku europejskim, gdzie popyt na dany model może być większy. W takiej sytuacji pojawia się naturalne pytanie: czy koszt eksportu nie okaże się niższy niż kolejna korekta ceny? W wielu przypadkach różnica między tymi dwoma scenariuszami jest mniejsza, niż początkowo się wydaje.
Dlaczego dealerzy najczęściej wybierają obniżkę ceny
Gdy samochód stoi na stocku dłużej, niż planowano, presja czasu zaczyna rosnąć. Zamrożony kapitał, ograniczone miejsce na placu oraz potrzeba finansowania kolejnych zakupów sprawiają, że decyzję trzeba podjąć szybko.
Najczęściej wybieraną reakcją jest korekta ceny. Dealer obniża ofertę o kilka procent i liczy, że niższa cena przyciągnie kupującego. Problem polega na tym, że obniżka ceny jest najłatwiejszą decyzją operacyjną, ale rzadko bywa poprzedzona porównaniem alternatywnych scenariuszy sprzedaży. W efekcie wiele decyzji podejmowanych jest automatycznie – bez sprawdzenia, czy istnieje rynek, na którym dany samochód mógłby sprzedać się szybciej lub w wyższej cenie.
Ile naprawdę kosztuje obniżka ceny
Największy błąd w takich decyzjach polega na tym, że dealerzy często patrzą wyłącznie na ostateczną cenę sprzedaży samochodu. Tymczasem skala korekty ceny potrafi być znacząca.
Analizy rynku wtórnego pokazują, że samochody wystawione w jednej cenie często wymagają później korekt cenowych rzędu kilku procent. Średnio pierwsza korekta pozostaje na poziomie2-4%, ale w wielu przypadkach różnica między ceną ofertową a ceną finalnej sprzedaży wynosi około 5–7% wartości auta (źródło: analizy rynku wtórnego Autovista Group oraz AutoScout24 European Market Reports).
Przy samochodzie wartym 100 000 zł oznacza to 5 000–7 000 zł różnicy między pierwotną ofertą a finalną ceną sprzedaży. Dlatego sensownym punktem wyjścia nie jest pytanie „czy obniżyć cenę”, lecz „który scenariusz sprzedaży będzie mniej kosztowny”.
Prosta kalkulacja: obniżka ceny czy eksport?
Wróćmy do samochodu, który stoi na stocku dłużej, niż planowano. Załóżmy, że jego aktualna cena sprzedaży wynosi 100 000 zł. Najczęściej wybierany scenariusz to kolejna korekta ceny, która ma przyspieszyć sprzedaż.
Scenariusz 1: obniżka ceny
planowana korekta ceny: –5 000 zł (ok. 5%)
nowa cena sprzedaży: 95 000 zł
Scenariusz 2: sprzedaż eksportowa
prowizja sprzedażowa i koszty sprzedaży: ok. 1–3% wartości auta
przy samochodzie wartym 100 000 zł oznacza to 1 000–3 000 zł
W takiej sytuacji różnica między typową korektą ceny a kosztem sprzedaży eksportowej może wynosić nawet około 2 000 zł. W wielu przypadkach oznacza to, że sprzedaż na innym rynku europejskim pozwala ograniczyć utratę marży.
Dlaczego sama kalkulacja nie zawsze wystarcza
Choć takie porównanie jest pomocne, decyzja o sprzedaży eksportowej rzadko opiera się wyłącznie na jednej kalkulacji. Znaczenie mają również czynniki rynkowe. Najważniejszym z nich jest popyt na dany model w różnych krajach Europy. Ten sam samochód może rotować w zupełnie innym tempie w zależności od rynku.
Dobrym przykładem są różnice między segmentami pojazdów. Samochody klasy premium często znajdują nabywców szybciej w Niemczech czy krajach Beneluksu, podczas gdy w krajach południa Europy większą część rynku wtórnego stanowią auta miejskie i kompaktowe. Oznacza to, że samochód, który sprzedaje się wolno w jednym kraju, może być atrakcyjną ofertą w innym.
W takich sytuacjach sprzedaż eksportowa przestaje być jedynie alternatywą dla obniżki ceny. Staje się sposobem dotarcia do rynku, na którym dany model ma większe szanse sprzedaży, zatem na większe tempo rotacji.
Kiedy eksport auta rzeczywiście poprawia ekonomię sprzedaży
Eksport auta nie zawsze będzie najlepszym rozwiązaniem. W wielu przypadkach sprzedaż lokalna pozostaje najprostszym scenariuszem.
Sprzedaż na innym rynku zaczyna mieć sens przede wszystkim wtedy, gdy:
- samochód przekracza planowany czas sprzedaży,
- kolejna obniżka ceny przekracza koszt sprzedaży eksportowej,
- konfiguracja auta jest mniej popularna na rynku lokalnym,
- na innych rynkach europejskich istnieje większy popyt na dany model.
Sposób identyfikowania takich sytuacji opisaliśmy szerzej w artykule poświęconym modelowi decyzyjnemu sprzedaży zagranicznej. → Przeczytaj także: Kiedy sprzedaż auta za granicę ma sens? Prosty model decyzyjny dla dealera
Dlaczego coraz więcej dealerów traktuje eksport jako element strategii sprzedaży
Jeszcze kilka lat temu sprzedaż auta za granicę była domeną dealerów specjalizujących się w eksporcie. Wymagała własnych kontaktów, znajomości zagranicznych rynków i organizacji całej logistyki sprzedaży.
Dziś sytuacja wygląda inaczej. Rozwój platform sprzedażowych oraz infrastruktury logistycznej sprawił, że dostęp do popytu na rynkach europejskich jest znacznie łatwiejszy niż wcześniej. Dlatego coraz więcej dealerów traktuje sprzedaż eksportową nie jako rozwiązanie awaryjne, lecz jako jeden z kanałów sprzedaży. W wielu przypadkach pozwala to ograniczyć skalę korekt cenowych i skrócić czas sprzedaży samochodów o mniej popularnych konfiguracjach.
Podsumowanie
Na pierwszy rzut oka sprzedaż auta za granicę może wydawać się droższym rozwiązaniem niż korekta ceny na rynku lokalnym. Jednak prosta kalkulacja pokazuje, że różnica między tymi scenariuszami bywa zaskakująco niewielka.
Jeżeli korekta ceny wynosi kilka procent wartości auta, koszt sprzedaży eksportowej często okazuje się porównywalny lub niższy. W takiej sytuacji decyzja nie dotyczy już tylko ceny, lecz wyboru rynku, na którym samochód ma największe szanse sprzedaży.
Dlatego coraz więcej dealerów przed kolejną obniżką ceny sprawdza, czy sprzedaż auta na innym rynku europejskim nie okaże się bardziej racjonalnym rozwiązaniem.
Przeczytaj także: Eksport jako narzędzie zarządzania strukturą stocku
Przeczytaj także: Dlaczego rotacja jest ważniejsza niż marża