Dealer publikuje ogłoszenie i otrzymuje niskie oferty za samochód, mimo że wcześniej określił oczekiwaną cenę sprzedaży. To sytuacja, z którą zespoły odpowiedzialne za samochody używane spotykają się regularnie. Pierwszym odruchem bywa analiza samej ceny. Z doświadczeń zespołu Customer Success pracującego z dealerami korzystającymi z Fastbacka wynika jednak, że warto spojrzeć szerzej na samochód, jego prezentację oraz informacje dostępne dla kupujących.
Zanim dealer odrzuci otrzymane oferty lub zdecyduje się na zmianę ceny, powinien odpowiedzieć sobie na pytanie: Czy otrzymane oferty rzeczywiście są zbyt niskie, czy pokazują coś ważnego o samochodzie i jego pozycji na rynku?
Co obserwuje zespół Customer Success?
Gdy dealer zgłasza problem z niskimi ofertami, analiza bardzo rzadko zaczyna się od samej ceny. Najczęściej okazuje się, że kupujący nie otrzymali wszystkich informacji potrzebnych do właściwej oceny samochodu. W ogłoszeniu brakuje części wyposażenia. Zdjęcia nie pokazują elementów wpływających na wartość pojazdu. Specjalna wersja wyposażenia nie została odpowiednio opisana. Czasem dealer nie dysponuje pełną wiedzą o historii samochodu lub jego stanie technicznym.
Kupujący wyceniają wyłącznie to, co widzą. Jeżeli ogłoszenie nie pokazuje pełnej wartości samochodu, trudno oczekiwać, że rynek zapłaci odpowiednią cenę.
Co pokazują nasze badania?
W badaniu przeprowadzonym w drugiej połowie 2025 roku dealerzy najczęściej wskazywali obawę o przyszłą cenę sprzedaży jako barierę rozwoju odkupu. Jednocześnie wśród najtrudniejszych samochodów do przyjęcia dominowały auta importowane, pojazdy z przebiegami przekraczającymi 150 tys. km oraz samochody spoza marki reprezentowanej przez dealerstwo. Łączy je jedna cecha. Ich wartość jest trudniejsza do oszacowania niż w przypadku standardowych samochodów trafiających na stock.
W tych samych badaniach pojawiały się również odpowiedzi dotyczące niepewnego stanu pojazdu oraz trudności ze znalezieniem kupca. Oznacza to, że problem niskich ofert nie sprowadza się tylko do dobrego wskazania ceny wyjściowej auta. Jeżeli dealer nie ma pełnej wiedzy o samochodzie albo trudno jest określić jego pozycję na rynku, później trudniej ocenić, czy otrzymane oferty są rzeczywiście zbyt niskie.
Co pokazuje rynek?
Na ocenę wartości samochodu wpływa dziś znacznie więcej czynników niż kilka lat temu.
Po pierwsze, ceny na rynku wtórnym zmieniają się szybciej niż kiedyś. Raport ZDS i Autoplac.pl podsumowujący 2025 rok wskazuje, że poszczególne segmenty rynku reagują na zmiany podaży i popytu w różnym tempie. Samochody miejskie i kompaktowe szybciej podlegały korektom cenowym, podczas gdy część SUV-ów i modeli klasy premium lepiej utrzymywała wartość.
Dla dealera oznacza to, że wycena przygotowana podczas odkupu nie zawsze pozostaje aktualna przez cały okres sprzedaży. Wartość samochodu zależy nie tylko od jego parametrów, ale również od sytuacji rynkowej w danym segmencie.
Po drugie, kupujący mają dziś znacznie łatwiejszy dostęp do informacji niż jeszcze kilka lat temu. Mogą porównywać ceny, wyposażenie, przebiegi i historię podobnych pojazdów w ciągu kilku minut. Coraz większe znaczenie w procesie zakupu mają transparentność historii pojazdu oraz informacje dotyczące jego stanu technicznego.
To ważna zmiana. Samochód bez dobrze opisanej historii, kompletnego wyposażenia lub wiarygodnych informacji o stanie technicznym nie musi zostać odrzucony przez rynek. Często otrzymuje po prostu ostrożniejsze wyceny, co szczególnie widać w systemach aukcyjnych.
Po trzecie, coraz większego znaczenia nabiera jakość prezentacji pojazdu. Kupujący podejmują pierwsze decyzje na podstawie zdjęć i danych zawartych w ogłoszeniu. Jeżeli nie widzą elementów uzasadniających wyższą cenę, zwykle nie uwzględniają ich w składanych ofertach.
Dlatego ocena otrzymanych propozycji powinna uwzględniać nie tylko samą cenę samochodu, ale również kompletność informacji, jakość prezentacji oraz aktualną sytuację rynkową.
Decyzja: Czy odrzucić niskie oferty, czy potraktować je jako sygnał do weryfikacji samochodu i strategii sprzedaży?
Przed podjęciem decyzji warto odpowiedzieć sobie na pięć pytań kontrolnych.
1. Czy wyposażenie zostało oznaczone w ogłoszeniu?
Kupujący nie zapłacą za elementy wyposażenia, których nie widzą. Warto sprawdzić, czy wszystkie istotne informacje zostały uzupełnione oraz czy ogłoszenie zawiera pełną specyfikację pojazdu. Fastback pomaga zweryfikować kompletność danych i wskazuje pola wymagające uzupełnienia. Nie trzeba pamiętać, jakie istotne detale opisać – odpowiednie pola prowadzą przez proces dodawania wartościowego ogłoszenia.
2. Czy zdjęcia pokazują wartość samochodu?
Dobra prezentacja samochodu wpływa na sposób postrzegania jego wartości. Nieczytelne zdjęcia, brak fotografii kluczowych elementów lub niespójna prezentacja pojazdu mogą obniżać zainteresowanie kupujących. W takich sytuacjach pomocne może być Omnetic Studio, które wspiera przygotowanie zdjęć zgodnie z przyjętymi standardami publikacji samochodów.
3. Czy znamy rzeczywisty stan i historię pojazdu?
Cena samochodu powinna wynikać z wiedzy o jego stanie. Warto sprawdzić, czy dysponujemy pełnymi informacjami o historii pojazdu, przebiegu, wcześniejszych szkodach oraz aktualnym stanie technicznym. Taką analizę wspierają rozwiązania Car Audit oraz Cebia. Dzięki temu dealer może ocenić, czy przyjęte założenia dotyczące wartości samochodu są nadal aktualne.
4. Czy cena odpowiada aktualnej sytuacji rynkowej?
To moment, w którym warto sięgnąć po dane. Price Report pozwala porównać samochód z podobnymi pojazdami dostępnymi na rynku i sprawdzić, jak wygląda jego pozycja cenowa. Czasami raport potwierdza, że samochód został wyceniony prawidłowo. W innych przypadkach pokazuje, że rynek zmienił się od momentu odkupu lub że podobne pojazdy są oferowane w niższych cenach.
5. Czy wybraliśmy właściwy kanał sprzedaży?
Nie każdy samochód powinien trafiać do tego samego kanału sprzedaży. Część pojazdów osiąga najlepsze wyniki na rynku lokalnym. Inne lepiej funkcjonują w sprzedaży B2B lub na rynkach zagranicznych. Jeżeli samochód jest poprawnie wyceniony, dobrze opisany i właściwie zaprezentowany, warto sprawdzić również, czy trafia do odpowiedniej grupy odbiorców. W niektórych przypadkach pomocne może być rozszerzenie procesu sprzedaży o dodatkowe kanały, takie jak Carvago.
Wniosek
Niska oferta nie jest automatycznie informacją o błędnej wycenie samochodu. Może wskazywać na niekompletne ogłoszenie, niewystarczającą prezentację pojazdu, brak wiedzy o jego historii lub zmianę sytuacji rynkowej. Dlatego przed odrzuceniem ofert warto przeanalizować dane, które stoją za decyzją kupujących. Dopiero po takiej analizie można ocenić, czy problem dotyczy ceny, sposobu prezentacji samochodu czy przyjętej strategii sprzedaży.
Korzystasz już z Fastback lub Carvago?
Umów rozmowę ze swoim Customer Success Managerem i sprawdź, czy wykorzystujesz wszystkie funkcje wspierające wycenę, publikację i sprzedaż samochodów pochodzących z trade-in.
Nie korzystasz jeszcze z rozwiązań Omnetic do zarządzania używanymi?
Skuteczna sprzedaż samochodów używanych wymaga dziś więcej niż jednego narzędzia. Dane o rynku, historii pojazdu, jakości ogłoszenia i kanałach sprzedaży powinny wspierać ten sam proces decyzyjny.
Dowiedz się więcej o rozwiązaniach Omnetic i sprawdź, jak pomagają zarządzać samochodami używanymi od odkupu aż do sprzedaży.
👉 Poznaj system Omnetic i zacznij podejmować decyzje oparte na danych z całego procesu sprzedaży
Przeczytaj także: Jak przygotować ofertę auta pod rynki zagraniczne: zdjęcia i opis