Pierwsze półrocze 2026 przyniosło wiele informacji o rynku motoryzacyjnym. Pojawiły się kolejne raporty branżowe, opublikowano dane dotyczące rejestracji nowych i używanych samochodów, zmieniała się sytuacja cenowa, a dealerzy coraz częściej dyskutowali o kosztach finansowania, odkupach i zarządzaniu stockiem.
W czerwcu mieliśmy również okazję uczestniczyć w pierwszej edycji Forum TOP100 Używane. Program wydarzenia obejmował bardzo różne zagadnienia – od rentowności, przez trade-in, po zarządzanie kapitałem i rozwój działów samochodów używanych. Wracaliśmy jednak z przekonaniem, że wszystkie te rozmowy prowadziły do jednego wspólnego wniosku.
Zmieniają się nie tylko poszczególne obszary działalności dealerstw. Zmienia się sposób, w jaki są ze sobą powiązane. Jeszcze kilka lat temu można było stosunkowo łatwo oddzielić od siebie wycenę samochodu, decyzję o odkupie, zarządzanie stockiem czy sprzedaż. Dziś coraz częściej są to kolejne etapy jednego procesu, a decyzja podjęta na jego początku wpływa na wynik finansowy osiągnięty wiele tygodni później.
To nie jest wyłącznie nasza obserwacja. Wynika ona z danych rynkowych, rozmów prowadzonych z dealerami, doświadczeń zdobytych podczas wdrażania rozwiązań dla rynku automotive oraz tematów, które dominowały podczas Forum TOP100 Używane. Patrząc na wszystkie te źródła łącznie, można wskazać trzy obserwacje, które naszym zdaniem najlepiej opisują pierwsze półrocze 2026.
Obserwacja pierwsza. Dealerstwa zaczęły liczyć koszt czasu, nie tylko marżę
Jeszcze kilka lat temu rozmowy o rentowności samochodów używanych koncentrowały się przede wszystkim wokół marży uzyskanej na pojedynczej transakcji. Dziś coraz częściej pojawia się inne pytanie.
Ile kosztowało nas dojście do tej marży?
To zmiana, którą było wyraźnie widać zarówno w prezentacjach podczas Forum TOP100 Używane, jak i w codziennych rozmowach z dealerami. Coraz częściej analizowany jest nie tylko wynik osiągnięty na sprzedaży samochodu, ale również czas potrzebny na jego przygotowanie, finansowanie i sprzedaż. Nie jest to przypadek.
Według danych PZPM od stycznia do maja 2026 roku w Polsce zarejestrowano ponad 253 tysiące nowych samochodów osobowych, o 7,4% więcej niż rok wcześniej. Był to najlepszy maj od początku prowadzenia statystyk przez PZPM w 2005 roku. Rosnąca dostępność nowych samochodów oznacza większą konkurencję również dla rynku wtórnego.
Jednocześnie europejskie dane AUTO1 Group pokazują, że ceny samochodów używanych nie podążają już jednym, przewidywalnym kierunkiem. W pierwszym półroczu obserwowaliśmy jednocześnie niewielkie miesięczne spadki cen oraz dodatnią zmianę od początku roku. Oznacza to większą zmienność rynku i znacznie mniejszy margines błędu przy podejmowaniu decyzji cenowych. W takich warunkach każdy dodatkowy tydzień pozostawania samochodu w stocku zaczyna mieć realny koszt.
Nie chodzi wyłącznie o koszt finansowania. Dochodzi zamrożony kapitał, ryzyko zmian cen rynkowych, kolejne korekty ofert oraz utrata atrakcyjności samochodu na tle stale zmieniającej się konkurencji. To właśnie dlatego coraz większego znaczenia nabiera tempo podejmowania decyzji. Nie wystarczy już dobrze wycenić samochód. Trzeba zrobić to odpowiednio wcześnie. To samo dotyczy obserwacji rynku – zamiast raportów raz w miesiącu, konieczne są analizy dziennie, aby reagować wtedy, gdy zmienia się sytuacja konkurencyjna. Coraz częściej przewagę budują nie dealerstwa, które podejmują najlepsze decyzje, ale te, które potrafią podejmować dobre decyzje szybciej od konkurencji.
Obserwacja druga. Trade-in to więcej niż koszt domknięcia sprzedaży nowego samochodu
Przez wiele lat trade-in pełnił przede wszystkim funkcję wspierającą sprzedaż nowych samochodów. Klient zostawiał dotychczasowy pojazd w rozliczeniu, dealer odkupował go, aby ułatwić finalizację transakcji, a następnie zastanawiał się, co zrobić z przejętym samochodem. Taki sposób myślenia coraz wyraźniej odchodzi do przeszłości.
Pierwsze półrocze 2026 pokazało, że samochód przyjmowany w rozliczeniu coraz częściej staje się świadomie planowanym źródłem pozyskania atrakcyjnego i zróżnicowanego stocku. Sprzyjają temu również dane rynkowe.
Według PZPM w pierwszym kwartale 2026 roku liczba używanych samochodów sprowadzonych do Polski spadła o 9,3% rok do roku. Jednocześnie ponad 56% importowanych pojazdów miało więcej niż 10 lat, a samochody młodsze niż cztery lata stanowiły niespełna 10% całego importu. To oznacza, że dostęp do młodych, dobrze utrzymanych samochodów pozostaje ograniczony. Dla wielu dealerstw właśnie trade-in staje się dziś najbardziej przewidywalnym źródłem używanych pojazdów.
To również wyraźnie widać w naszych rozmowach z dealerami. Jeszcze kilka lat temu pytania dotyczyły przede wszystkim tego, jak ograniczyć ryzyko związane z odkupem samochodu. Dziś znacznie częściej rozmawiamy o czymś innym.
- Jak rozpoznać samochód, który warto odkupić?
- Który kanał sprzedaży będzie dla niego najlepszy?
- Czy powinien zostać w stocku detalicznym?
- Może warto skierować go do sprzedaży B2B?
- Kiedy myśleć o sprzedaży zagranicznej?
To ważna zmiana i obserwacja wynikająca z kilku lat pracy nad rozwojem Fastbacka, webinarów prowadzonych dla dealerów, wywiadów jakościowych oraz rozmów prowadzonych podczas wdrożeń. Scenariusz sprzedaży coraz częściej powstaje jeszcze zanim dealer podejmie decyzję o odkupie.
Podobny kierunek wybrzmiewał również podczas Forum TOP100 Używane. Trade-in coraz rzadziej był tam przedstawiany jako pojedyncza czynność realizowana przy sprzedaży nowego samochodu. Znacznie częściej pojawiał się jako element szerszej strategii budowania podaży samochodów używanych oraz zarządzania rentownością całego działu. To oznacza, że sama decyzja o odkupie nie jest końcem jednego procesu, ale raczej daje początek kolejnemu.
Obserwacja trzecia. Manager działu samochodów używanych powinien dziś uważnie obserwować również rynek nowych aut
Jeszcze kilka lat temu kierownicy działów samochodów używanych koncentrowali się przede wszystkim na tym, co działo się na rynku wtórnym. Analizowali konkurencyjne ogłoszenia, porównywali ceny podobnych samochodów i obserwowali tempo sprzedaży. Pierwsze półrocze 2026 pokazało, że taki sposób patrzenia na rynek przestaje wystarczać.
Według danych PZPM od stycznia do maja liczba rejestracji nowych samochodów osobowych wzrosła o 7,4% w porównaniu z analogicznym okresem ubiegłego roku. Jednocześnie IBRM Samar wskazuje, że udział marek chińskich osiągnął już ponad 12% rynku, a w samym maju zbliżył się do 15%. To nie są wyłącznie dane dotyczące rynku nowych samochodów. Te informacje bezpośrednio wpływają na decyzje podejmowane przez działy samochodów używanych.
Większa dostępność nowych aut, atrakcyjniejsze warunki finansowania, rozwój nowych marek oraz coraz agresywniejsza polityka cenowa producentów sprawiają, że klient znacznie częściej porównuje dziś samochód używany z nowym, a nie wyłącznie z innym samochodem używanym. Jeszcze kilka lat temu dealer mógł zakładać, że kilkuletni samochód będzie konkurował przede wszystkim z podobnymi ofertami na rynku wtórnym. Dziś punkt odniesienia wygląda inaczej.
Klient rozważający zakup trzyletniego SUV-a coraz częściej sprawdza również ofertę nowego samochodu chińskiej marki, porównuje miesięczne raty finansowania oraz analizuje wyposażenie dostępne w podobnym budżecie. To oznacza, że pricing samochodów używanych coraz silniej zależy od sytuacji na rynku nowych aut. Manager działu used cars nie może już ograniczać się do obserwowania konkurencji w portalach ogłoszeniowych. Musi rozumieć również działania importerów, zmiany cenników, politykę rabatową oraz kierunki rozwoju rynku nowych samochodów. To jedna z najważniejszych zmian, jakie przyniosło pierwsze półrocze 2026.
Trzy obserwacje prowadzą do jednego wniosku
Na pierwszy rzut oka opisane zjawiska dotyczą różnych obszarów działalności dealerstwa. Pierwsza obserwacja mówi o czasie i kosztach utrzymania samochodu w stocku. Druga dotyczy zmiany roli trade-inu. Trzecia pokazuje rosnący wpływ rynku nowych samochodów na decyzje podejmowane w dziale used cars. W rzeczywistości wszystkie prowadzą do tego samego wniosku. Granice pomiędzy poszczególnymi etapami zarządzania samochodem używanym zaczynają zanikać.
Jeszcze kilka lat temu dealerstwa mogły traktować kolejne decyzje jako stosunkowo niezależne od siebie. Najpierw następował odkup. Później wycena. Następnie przygotowanie samochodu do sprzedaży. Publikacja ogłoszenia. Sprzedaż. Każdym z tych etapów często zajmowały się inne osoby, korzystające z różnych narzędzi i analizujące własny fragment procesu. Dziś coraz wyraźniej widać, że taki model przestaje odpowiadać realiom rynku. Decyzja o cenie odkupu wpływa na możliwości sprzedaży detalicznej. Scenariusz sprzedaży warto określić jeszcze przed podpisaniem umowy z klientem. Wybrany kanał sprzedaży wpływa na oczekiwaną rotację. Rotacja wpływa na koszt kapitału. Koszt kapitału wpływa na rentowność całego działu. Można przedstawić to jako jeden ciąg zależności.
Rynek nowych samochodów → pricing → trade-in → scenariusz sprzedaży → stock → rotacja → rentowność.
Każdy z tych elementów wpływa na kolejny. Im wcześniej pojawi się błędna decyzja, tym trudniej skorygować ją na dalszych etapach procesu. To właśnie dlatego coraz większego znaczenia nabiera zarządzanie samochodem używanym jako jednym, spójnym procesem biznesowym.
Nie oznacza to, że doświadczenie handlowców przestało mieć znaczenie. Przeciwnie. Doświadczenie pozostaje jednym z najważniejszych elementów skutecznego zarządzania działem samochodów używanych. Zmieniły się jednak warunki podejmowania decyzji. Liczba danych, tempo zmian rynkowych oraz liczba możliwych scenariuszy sprzedaży sprawiają, że doświadczenie coraz częściej wymaga wsparcia w postaci aktualnych informacji i narzędzi analitycznych.
Kierunek na drugie półrocze
Forum TOP100 Używane nie przyniosło jednej odpowiedzi na pytanie, jak powinien wyglądać nowoczesny dział samochodów używanych. Pokazało jednak coś ważnego. Coraz więcej dealerstw przestaje analizować odkup, pricing, zarządzanie stockiem czy sprzedaż jako odrębne obszary działalności. Zamiast tego budują proces, w którym każda decyzja uwzględnia wpływ na kolejne etapy życia samochodu w organizacji.
Naszym zdaniem właśnie ten kierunek będzie wyznaczał rozwój rynku w kolejnych latach. Dlatego coraz większego znaczenia nabierają rozwiązania, które wspierają cały proces zarządzania samochodami używanymi, a nie wyłącznie jego pojedyncze fragmenty.
Jedne pomagają podejmować trafniejsze decyzje cenowe i zarządzać stockiem. Inne wspierają organizację procesu odkupu, sprzedaży B2B czy pozyskiwania samochodów. Kolejne otwierają dostęp do klientów na zagranicznych rynkach. Choć rozwiązują różne problemy, odpowiadają na tę samą zmianę, którą obserwowaliśmy przez całe pierwsze półrocze 2026. Coraz lepsze wyniki osiągają dziś dealerstwa, które potrafią spojrzeć na samochód używany nie jak na pojedynczą transakcję, lecz jak na proces obejmujący wszystkie decyzje – od pierwszej wyceny aż do momentu sprzedaży.
Pisaliśmy już o tych trendach w styczniu: Dlaczego samochód zmienia swoją rolę biznesową w czasie – i co to oznacza dla dealerów? i lutym: Customer journey obnaża dealerstwo.
Warto przeczytać też: Skąd dealerzy będą pozyskiwać samochody używane w kolejnych latach?