Przez ostatnie lata rozmowa o samochodach używanych koncentrowała się głównie wokół sprzedaży. Dealerzy analizowali rotację, pricing, marżę i popyt. To naturalne. To właśnie te obszary najłatwiej powiązać z wynikiem finansowym działu samochodów używanych. Coraz więcej sygnałów z rynku wskazuje jednak, że w kolejnych latach równie ważne stanie się inne pytanie. Skąd dealerzy będą pozyskiwać samochody używane?
To nie jest wyłącznie kwestia liczby samochodów dostępnych na rynku. To również pytanie o zdolność organizacji do pozyskiwania, oceny i zagospodarowania większej liczby pojazdów niż dziś.
Rynek używanych pozostaje ogromny
Według danych CARFAX w 2025 roku w Polsce sprzedano około 3,5 mln samochodów używanych. W tym samym czasie liczba rejestracji nowych samochodów osobowych wyniosła około 600 tys. pojazdów. Te liczby pokazują skalę rynku wtórnego. Dla znacznej części dealerów samochody używane nie są już dodatkiem do sprzedaży nowych aut. Stanowią jeden z ważniejszych obszarów działalności.
Jednocześnie zmienia się struktura samochodów trafiających na rynek. Polska pozostaje jednym z krajów o najstarszym parku samochodowym w Europie. Średni wiek samochodu osobowego przekracza 15 lat. To oznacza, że coraz większa część pojazdów pojawiających się przy odkupie ma wysokie przebiegi, bardziej złożoną historię lub wymaga dokładniejszej oceny niż jeszcze kilka lat temu.
Dla dealerów nie jest to wyłącznie kwestia techniczna. To zmiana, która wpływa na sposób budowania stocku.
Co pokazują nasze badania?
W sondażu przeprowadzonym przez Softvig w drugiej połowie 2025 roku dealerzy jako najtrudniejsze do odkupu najczęściej wskazywali samochody importowane, pojazdy z przebiegami przekraczającymi 150 tys. km oraz auta spoza marki reprezentowanej przez dealerstwo (pisaliśmy o tym tutaj). Jednocześnie najczęściej wskazywaną barierą odkupu była obawa o przyszłą cenę sprzedaży samochodu.
W kolejnych odpowiedziach pojawiały się również:
- ryzyko utknięcia z autem,
- trudności ze znalezieniem kupca,
- niepewność dotycząca stanu pojazdu.
Z kolei w ankietach realizowanych po pierwszym kwartale 2026 roku największym wyzwaniem wskazywanym przez dealerów okazało się przewidywanie popytu, o czym pisaliśmy tutaj.
Wszystkie te odpowiedzi dotyczą różnych obszarów działalności. Łączy je jednak wspólny element. Niepewność. Dealer nie ocenia dziś wyłącznie samego samochodu. Musi ocenić również ryzyko związane z jego dalszą sprzedażą, marżą, czasem rotacji oraz dostępnością kupców. Dlatego rozwój trade-in nie sprowadza się wyłącznie do zwiększania liczby odkupów. Rozwijanie odkupu oznacza zwiększanie zdolności organizacji do bezpiecznej obsługi większej liczby samochodów.
Czego można nauczyć się od rynku amerykańskiego?
W Stanach Zjednoczonych rozmowa o trade-in od dawna wykracza poza sam proces odkupu. Według danych przywoływanych przez amerykańskich ekspertów rynku dealerskiego około 70% klientów odwiedzających dealerstwo posiada samochód, który potencjalnie może zostać pozostawiony w rozliczeniu. Jednocześnie przeciętny dealer przejmuje jedynie część tych pojazdów. Coraz większą uwagę poświęca się nie tylko skuteczności sprzedaży, ale również skuteczności pozyskiwania samochodów.
Punktem wyjścia nie jest pytanie Ile samochodów odkupiliśmy? tylko Dlaczego nie odkupiliśmy pozostałych? W takim modelu trade-in przestaje być elementem pojedynczej transakcji, a staje się jednym z najważniejszych źródeł budowania stocku.
Większy trade-in wymaga większych kompetencji organizacji
Wiele dealerstw chce dziś zwiększać udział odkupu. Ale jeżeli dealer odkupuje dwa lub trzy samochody na dziesięć pojawiających się okazji, a w przyszłości chce odkupywać siedem lub osiem, musi zwiększyć zdolność organizacji do pracy z bardziej zróżnicowanymi pojazdami. To wymaga kilku zmian.
Szybsza i bardziej wiarygodna wycena
W naszych badaniach obawa o przyszłą cenę sprzedaży była najczęściej wskazywaną barierą odkupu. To pokazuje, jak ważna staje się możliwość szybkiej oceny pozycji samochodu na rynku.
Im większa liczba odkupów, tym mniejsze znaczenie mają pojedyncze opinie i intuicja. Coraz większe znaczenie zyskują dane rynkowe, analiza podobnych ofert oraz monitoring zmian cen.
Lepsza wiedza o samochodzie
Dealerzy wskazują importy i samochody z wysokimi przebiegami jako jedne z najtrudniejszych kategorii pojazdów. Nie wynika to wyłącznie z ich wieku czy przebiegu. Problemem jest często brak pełnej wiedzy o historii samochodu, wcześniejszych naprawach lub rzeczywistym stanie technicznym.
Im szybciej dealer potrafi ograniczyć tę niepewność, tym większa liczba samochodów może zostać bezpiecznie odkupiona.
Więcej niż jeden kanał sprzedaży
Jednym z powodów odrzucania samochodów jest brak oczywistego pomysłu na ich dalszą sprzedaż.
Nie każdy samochód powinien trafić do sprzedaży detalicznej w lokalnym dealerstwie. Część pojazdów lepiej sprawdzi się w sprzedaży B2B. Inne mogą znaleźć nabywcę na rynku zagranicznym. Jeszcze inne mogą zainteresować wyspecjalizowanych traderów.
Dealer posiadający kilka kanałów sprzedaży może pracować z większą liczbą samochodów bez zwiększania poziomu ryzyka.
Skuteczniejsze zarządzanie stockiem
Większy udział odkupu oznacza również większy stock. A to zwiększa znaczenie monitorowania rotacji, decyzji cenowych oraz struktury zapasu.
Organizacja, która chce odkupywać więcej samochodów, musi równie skutecznie zarządzać tym, co już znajduje się na placu.
Czy dealerzy będą odkupywać każde auto?
Nie. Nie taki jest kierunek rozwoju rynku. Największą przewagę mogą jednak budować dealerstwa, które potrafią zagospodarować większą część samochodów pojawiających się przy kontakcie z klientem.
Jeszcze kilka lat temu wiele organizacji koncentrowało się przede wszystkim na samochodach młodszych, z niskimi przebiegami i przewidywalną historią. Dziś coraz większego znaczenia nabiera zdolność do pracy z bardziej zróżnicowanym stockiem. Nie chodzi o akceptację większego ryzyka. Chodzi o lepszą ocenę ryzyka, lepszą wycenę oraz większą liczbę dostępnych sposobów sprzedaży samochodu.
Co to oznacza dla dealerstw?
Przez wiele lat rozwój działu samochodów używanych kojarzył się przede wszystkim ze sprzedażą samochodów. Coraz więcej danych rynkowych oraz doświadczeń dealerów pokazuje jednak, że równie ważna staje się zdolność do ich pozyskiwania.
Trade-in pozostaje jednym z niewielu źródeł samochodów, na które dealer może realnie wpływać każdego dnia. Dlatego pytanie o przyszłość samochodów używanych coraz częściej prowadzi do rozmowy o odkupie. Już teraz widać, że dealerstwa przyszłości będą potrafiły znaleźć miejsce dla większej liczby samochodów niż dziś.
Przeczytaj także: Jak dealerzy zarabiają dziś na autach używanych
Przeczytaj także: Trade-in to dziś decyzja o strukturze sprzedaży, nie o samochodzie