W artykule podsumowującym wyniki ankiet po naszym kwietniowym webinarze pokazaliśmy, że w wielu dealerstwach kluczowe decyzje dotyczące aut używanych zapadają dopiero po przyjęciu samochodu do stocku albo po pojawieniu się problemu z rotacją. Tymczasem jednym z najważniejszych wskaźników zmiany sposobu zarządzania sprzedażą staje się dziś udział trade-in w transakcjach nowych samochodów.
Trade-in coraz rzadziej jest decyzją o tym, czy samochód „warto przyjąć”. Coraz częściej staje się decyzją o tym, jaką strukturę sprzedaży buduje dealerstwo wokół relacji z klientem. W organizacjach, które traktują odkup jako element procesu sprzedaży nowych aut, zmienia się nie tylko portfel samochodów używanych. Zmienia się stabilność wyniku całej sprzedaży.
Udział trade-in zaczyna być wskaźnikiem dojrzałości organizacji
Jeszcze niedawno udział odkupu w sprzedaży nowych samochodów traktowany był głównie jako parametr operacyjny działu aut używanych. W praktyce oznaczało to, że liczba trade-inów zależała od sytuacji lokalnego stocku, preferencji handlowców lub bieżącej oceny ryzyka konkretnego pojazdu.
Podczas jesiennych webinarów Anna Winconek wskazywała poziom 2 trade-inów na 10 transakcji jako minimalny próg stabilnego budowania wyniku na samochodach używanych. W kwietniu wnioski były już inne. Coraz częściej pojawia się poziom 3 trade-inów na 10 jako standard pracy organizacji, które aktywnie zarządzają strukturą sprzedaży.
Podobne obserwacje pojawiły się również podczas Forum Top 100 organizowanego przez Miesięcznik Dealer, gdzie o rosnącym znaczeniu odkupu jako elementu wyniku relacji z klientem mówili m.in. Artur Białek i Michał Siedzieniewski. To ważny sygnał, ponieważ oznacza, że mierzenie udziału trade-in przestaje być lokalną praktyką pojedynczych dealerstw. Staje się branżowym kierunkiem zmiany.
Dlaczego poziom 4 trade-inów na 10 przestaje być scenariuszem teoretycznym
Jeżeli poziom 2 na 10 oznacza stabilność operacyjną, a 3 na 10 zaczyna być standardem organizacyjnym, naturalnym kolejnym krokiem jest pytanie o poziom 4 na 10. Nie jest to scenariusz abstrakcyjny. To realistyczny kierunek dla dealerstw, które budują wynik na całej relacji sprzedażowej, a nie wyłącznie na pojedynczej transakcji.
Załóżmy dealerstwo sprzedające 100 nowych samochodów miesięcznie. Różnica między poziomem 20 a 40 trade-inów oznacza dodatkowe 20 pojazdów pozostających w decyzji organizacji. Przy konserwatywnie przyjętej średniej marży operacyjnej 4 000–6 500 zł na samochodzie używanym daje to 80 000–120 000 zł dodatkowej przestrzeni marżowej miesięcznie, bez zwiększania wolumenu sprzedaży nowych aut.
W tym momencie trade-in przestaje być wskaźnikiem pracy działu used cars. Staje się wskaźnikiem efektywności całej struktury sprzedaży.
Wyniki ankiet pokazują, że branża nadal traktuje trade-in zbyt ostrożnie
To szczególnie istotne w kontekście wyników naszego kwietniowego sondażu webinarowego, w których 56,7% uczestników wskazało trade-in jako dodatek do sprzedaży nowego auta, a nie element struktury wyniku. Oznacza to, że w wielu organizacjach decyzja o odkupie nadal zapada na końcu procesu, zamiast na jego początku.
Tymczasem rosnący udział odkupu w transakcjach dealerskich pokazuje, że to właśnie ten moment coraz częściej decyduje o ekonomice całej relacji z klientem — jeszcze zanim pojawi się decyzja o publikacji ogłoszenia, korekcie ceny czy wyborze scenariusza sprzedaży.
Brak trade-in oznacza dziś nie tylko utratę auta używanego
Znaczenie odkupu nie wynika wyłącznie z marży na samochodzie używanym. Coraz częściej wpływa on bezpośrednio na skuteczność sprzedaży nowych aut. Z sondażu przeprowadzonego podczas webinaru wynika, że aż 90% dealerów deklaruje utratę części transakcji sprzedaży nowych samochodów, gdy klient nie otrzymuje możliwości odkupu swojego pojazdu.
W praktyce oznacza to, że decyzja o trade-in przestaje dotyczyć wyłącznie samochodu używanego. Dotyczy całej relacji sprzedażowej obejmującej pojazd, finansowanie, ubezpieczenie oraz przyszłą obsługę klienta.
Największym ograniczeniem trade-in nie jest dziś wycena samochodu
W wielu organizacjach barierą zwiększania liczby odkupu pozostaje przekonanie, że kluczowym ryzykiem jest poziom ceny pojazdu. Tymczasem wyniki sondażu pokazują inny obraz procesu decyzyjnego.
Na pytanie o podstawę zmiany ceny auta aż 56,7% dealerów wskazało czas postoju pojazdu, a tylko 3,3% analizę danych rynkowych. Oznacza to, że pricing nadal bardzo często uruchamiany jest dopiero po publikacji ogłoszenia, a nie na etapie decyzji o przyjęciu auta.
Jeżeli scenariusz sprzedaży zapada dopiero po pojawieniu się problemu z rotacją, pricing zawsze będzie reakcją na objaw. Jeżeli zapada w momencie trade-in — pricing staje się elementem planu sprzedaży.
Trade-in przestaje być decyzją handlowca i staje się decyzją organizacji
W dealerstwach osiągających najwyższy poziom odkupu decyzja trade-in nie zależy wyłącznie od indywidualnej oceny sprzedawcy. Wynika z dostępności scenariuszy sprzedaży, które pozwalają przypisać pojazd do właściwego rynku jeszcze przed jego przyjęciem.
To zasadnicza zmiana sposobu myślenia o odkupie. Trade-in przestaje być reakcją na propozycję klienta. Zaczyna być elementem zarządzania strukturą sprzedaży samochodów używanych oraz stabilnością wyniku całej organizacji.
Dlatego pytanie o to, czy samochód warto przyjąć w trade-in, coraz częściej zastępowane jest innym pytaniem: czy dealerstwo dysponuje strukturą sprzedaży pozwalającą ten samochód zagospodarować. W praktyce to właśnie dostęp do rynku — a nie jakość pojazdu — zaczyna dziś decydować o liczbie możliwych do realizacji transakcji odkupu.
Przeczytaj także: Jak dealerzy zarabiają dziś na autach używanych
Przeczytaj także: Jak belgijscy dealerzy zamienili trade-in z problemu w model biznesowy
Przeczytaj także: 5 zdań, które porządkują rozmowę o trade-in