Dealerstwa od lat inwestują w usprawnianie procesu sprzedaży. Analizują źródła leadów, mierzą czas reakcji handlowców, monitorują skuteczność kampanii marketingowych i dbają o jakość pierwszego kontaktu z klientem. Coraz więcej decyzji opiera się na danych, a nie wyłącznie na doświadczeniu zespołu.
Jest jednak jeden etap procesu, który w wielu salonach nadal pozostaje niewidoczny. To moment pomiędzy wysłaniem oferty a kolejnym kontaktem z klientem.
Handlowiec przygotowuje propozycję, zapisuje ją do pliku PDF, wysyła e-mailem i czeka na odpowiedź. Nie wie jednak, czy klient otworzył wiadomość, czy zdążył zapoznać się z ofertą ani kiedy to zrobił. W praktyce oznacza to, że kolejne działania często planowane są na podstawie przypuszczeń.
Dane są potrzebne również po wysłaniu oferty
Brak informacji o tym, co dzieje się z ofertą po jej wysłaniu, utrudnia prowadzenie procesu sprzedaży. Jeżeli handlowiec zadzwoni zbyt wcześnie, istnieje ryzyko, że klient nie zdążył jeszcze zapoznać się z propozycją. Jeżeli zrobi to kilka dni później, klient może być już po rozmowach z konkurencyjnymi dealerami lub analizować zupełnie inne samochody.
W efekcie trudno świadomie zaplanować kolejny kontakt. Nie wiadomo, czy klient potrzebuje dodatkowych informacji, czy warto przypomnieć o ofercie, czy też lepiej poczekać z telefonem. Każda z tych decyzji ma wpływ na przebieg rozmowy i szanse na finalizację sprzedaży. Dlatego coraz większego znaczenia nabierają rozwiązania, które dostarczają handlowcom informacji również po wysłaniu oferty.
Liczy się nie tylko fakt kontaktu, ale również jego moment
W sprzedaży samochodów odpowiedni moment kontaktu z klientem często ma równie duże znaczenie jak sama treść rozmowy. Największe zaangażowanie klienta pojawia się zazwyczaj wtedy, gdy właśnie analizuje ofertę. Porównuje wyposażenie, sprawdza cenę, ogląda zdjęcia samochodu i zastanawia się nad kolejnym krokiem. To naturalny moment na dodatkowe pytania, rozwianie wątpliwości czy przedstawienie kolejnych argumentów.
Jeżeli handlowiec wie, że klient właśnie otworzył ofertę, może lepiej zaplanować dalszą komunikację. Rozmowa odbywa się wtedy w momencie, w którym klient koncentruje się na konkretnej propozycji, a nie kilka dni później, gdy jego uwaga może być już skierowana na inne oferty dostępne na rynku.
Nie chodzi więc wyłącznie o potwierdzenie, że wiadomość została przeczytana. Znacznie większą wartość ma możliwość wykorzystania informacji o aktywności klienta do lepszego prowadzenia całego procesu sprzedaży.
Oferta Online zmienia sposób pracy z ofertą
Takie podejście wspiera Oferta Online dostępna w Omnetic. Handlowiec przygotowuje ofertę bezpośrednio na podstawie karty pojazdu i zamiast wysyłać klientowi plik PDF, udostępnia link do interaktywnej oferty.
Klient otrzymuje przejrzystą prezentację samochodu zawierającą wszystkie najważniejsze informacje, między innymi zdjęcia pojazdu, pełną specyfikację, aktualną cenę, termin ważności oferty oraz licznik pokazujący czas rezerwacji samochodu.
W momencie, gdy klient otworzy ofertę, handlowiec otrzymuje odpowiednią informację w Omnetic. Nie musi zastanawiać się, czy wiadomość dotarła ani wykonywać telefonu wyłącznie po to, aby upewnić się, że klient zapoznał się z propozycją. Dzięki temu kolejne działania mogą wynikać z rzeczywistych informacji, a nie z domysłów.
Jedna oferta przez cały proces sprzedaży
Sprzedaż samochodu rzadko kończy się na pierwszej wersji oferty. W trakcie rozmów zmieniają się warunki finansowania, pojawiają się rabaty, klient decyduje się na dodatkowe wyposażenie lub wybiera inny wariant pojazdu. W tradycyjnym modelu oznacza to przygotowywanie kolejnych plików PDF i wysyłanie następnych wiadomości e-mail. Z każdą zmianą rośnie ryzyko, że klient będzie korzystał z nieaktualnej wersji oferty albo zgubi się w kolejnych wiadomościach.
Oferta Online eliminuje ten problem. Jeżeli zmieni się cena samochodu, zakres wyposażenia lub inne elementy oferty, handlowiec aktualizuje ją w Omnetic. Klient korzysta z tego samego linku i zawsze widzi aktualną wersję propozycji. Nie trzeba przygotowywać nowych dokumentów ani zastanawiać się, która wersja jest obowiązująca.
Komunikacja pozostaje w jednym miejscu
Istotnym elementem procesu jest również wymiana informacji pomiędzy klientem a handlowcem. Oferta Online udostępnia wbudowany czat, dzięki któremu klient może od razu zadać pytanie dotyczące samochodu lub warunków zakupu. Handlowiec otrzymuje powiadomienie zarówno w Omnetic, jak i na swoją skrzynkę e-mail.
Cała korespondencja pozostaje przypisana do konkretnej oferty i konkretnego klienta. Dzięki temu historia komunikacji nie jest rozproszona pomiędzy kolejnymi wiadomościami e-mail i łatwo wrócić do wcześniejszych ustaleń.
Oferta staje się elementem procesu sprzedaży
Jeszcze kilka lat temu oferta pełniła przede wszystkim funkcję dokumentu przedstawiającego propozycję zakupu samochodu. Dzisiaj może odgrywać znacznie większą rolę. Może dostarczać handlowcom informacji o aktywności klienta, ułatwiać prowadzenie negocjacji, zapewniać dostęp do zawsze aktualnej wersji propozycji handlowej i porządkować komunikację prowadzoną w trakcie sprzedaży.
To kolejny przykład zmian, które zachodzą w nowoczesnych dealerstwach. Coraz więcej etapów procesu sprzedaży można organizować w oparciu o dane, a nie wyłącznie doświadczenie czy intuicję. Dzięki temu handlowcy zyskują lepszy moment na kontakt z klientem, ograniczają liczbę zbędnych czynności i mogą skupić się na tym, co w sprzedaży najważniejsze, na prowadzeniu rozmowy i budowaniu relacji z klientem.
Korzystasz już z Omnetic?
Porozmawiaj ze swoim Customer Success Managerem i sprawdź, jak uruchomić Ofertę Online oraz wykorzystać ją w codziennej pracy handlowców.
Nie korzystasz jeszcze z Omnetic?
Zobacz, jak Omnetic pomaga organizować proces sprzedaży samochodów od przygotowania i wysłania oferty, przez komunikację z klientem, aż po zarządzanie pracą zespołu.